王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第6章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302谈判人员准备谈判人员的谈判思维商务谈判中的心理挫折第六章商务谈判人员及心理04成功谈判者应具备的心理素质05商务谈判的心理禁忌 谈判人员准备一、谈判班子的规模根据规模，谈判可分为一对一的个体谈判和多人参加的集体谈判。谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。 谈判人员准备二、谈判人员应具备的素质（一）坚强的政治思想素质（二）健全的心理素质（三）合理的知识结构1.谈判人员的横向知识结构2.谈判人员的纵向知识结构（四）较高的能力素养1.认识能力2.运筹计划能力3.语言表达能力4.应变能力5.创造性思维能力（五）健康的身体素质 谈判人员准备三、谈判人员的配备在一般的商务谈判中，所需的知识大体上可以概括为以下四个方面：第一，有关技术方面的知识。第二，有关价格、交货、支付条件等商务方面的知识。第三，有关合同法律方面的知识。第四，有关语言翻译方面的知识。 谈判人员准备三、谈判人员的配备 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈合同技术条款的分工在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈人的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。 谈判人员准备四、谈判班子成员的分工与合作（二）洽谈合同商务条款时的分工在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地