王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第9章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302产生僵局的原因避免僵局的产生应对僵局的技巧第九章僵局处理技巧 产生僵局的原因谈判僵局指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。 产生僵局的原因一、谈判双方角色定位不对等（一）谈判形成一言堂（二）谈判一方缄口沉默或反应迟钝（三）主观反对意见（四）滥施压力和圈套（五）偏见或成见 产生僵局的原因二、事人不分（一）借口推托（二）偏激的感情色彩（三）自我与现实模糊（四）总是在立场上讨价还价 产生僵局的原因三、信息沟通的障碍（一）没有听清讲话的内容（二）没有理解对方的陈述内容（三）枯燥呆板的谈判方式（四）不愿接受已理解的内容 产生僵局的原因四、其他（一）缺乏必要的策略和技巧（二）外部环境发生变化（三）软磨硬抗式的拖延（四）人员素质低下（五）合理要求的差距 010302产生僵局的原因避免僵局的产生应对僵局的技巧第九章僵局处理技巧 避免僵局的产生一、避免僵局的态度（一）欢迎反对意见（二）保持冷静（三）遵循平等互利的原则（四）欣赏对方（五）敢于承认错误（六）语言要适中，语气 要谦和（七）积极探寻对方的价值（八）抛弃成见，正视冲突（九）认真倾听 避免僵局的产生二、避免僵局的方法（一）把人与问题分开1.切记谈判者首先是人2.处理好实