王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第11章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理谈判中处于劣势的一方在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，从而获得相关利益的一种谈判技巧。 吹毛求疵技巧二、吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧能使谈判一方充分争取到讨价还价的余地，如果善于运用，无疑能使一方大受其益，买方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。 吹毛求疵技巧三、吹毛求疵技巧的破解（1）必须有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，并且失去影响力。（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈。（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 先斩后奏技巧一、先斩后奏技巧的原理也称人质策略，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先