王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第7章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略 商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义从商务谈判的角度看，商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。包括三层含义（1）它是一种面向未来的整体概念；（2）它是实现某些目标的意愿，策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（3）它是经过论证后的恰当选择。 商务谈判策略概述二、制定商务谈判策略的程序（一）进行现象分解。（二）寻找关键问题（三）确定目标（四）形成假设性解决方法（五）对解决方法进行深度分析（六）生成具体的谈判策略（七）拟定行动计划方案 商务谈判策略概述三、商务谈判策略的制定方式（1）仿照。即对应于规范性、程序性问题，采用仿照过去已有策略的方式。（2）组合。即将各种既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起，构成新的策略。它从部分来说是仿照，而从整体来讲是创新。（3）创新。即对于非规范性、非程序性问题，需要从全局出发，去寻找变动中的最佳策略。 商务谈判策略概述四、商务谈判策略运用的基本原则（一）周密谋划原则（二）随机应变原则（三）有理、有利、有节原则 010302商务谈判策略概述预防性策略进攻性策略第七章商务谈判策略04综合性策略 商务预防性策略一、沉默寡言策略指在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促