农村营销团队的建设和管理.pptxVIP

农村营销团队的建设和管理第1页/共35页第2页/共35页同业加紧网点布局的同时更注重销售队伍的专业化建设AIA进驻北京、江苏、广东等地ING、英国保诚加快国内市场的布点太平人寿全面涉足国内市场平安花重金购买了LIMRA代理人甄选系统（LASS）泰康在上海启动了“世纪菁英计划”信诚和中意推出了“储备经理培养计划”代理人队伍的专业化建设 重中之重第3页/共35页个险销售业绩和运营管理存在的问题人均产能低人均新单保费每年以8%的速度下降人均新单件数每年下降14%新人流失率高新人入司不满三个月流失率24%新人入司不满六个月流失率26%新人入司不满九个月流失率30%新人入司满十三个月留存率20%业务质量差保单失效率高于国际水平新单销售高度集中在极少数高产能代理人第4页/共35页招募与甄选环节失控招募标准过低1996年至2002年 我国中、大专以上从11.6%上升到17.1% 代理人队伍中、大专从57%下降到27%带来的问题大进大出，成本加大高素质的业务员和主管难以选拔和培养对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实第5页/共35页销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈主要问题营业单位会报管理流于形式代理人活动量不够主管在衔接教育、辅导、陪访缺乏意愿和技能。辅导占全部时间14%销售活动管理在质与量上都存在问题辅导方法不当，追踪没有力度第6页/共35页农村网点的现状正视农村现状队伍有潜质，素质提升难；管理有形式，执行落实难；市场潜力大，深入开发难；遗留问题多，市场修复难；目前份额高，长期垄断难。人均产能低，件均保费低，个人收入低，服务水平低，永续经营的能力低，经营成本高。第7页/共35页团队建设的出发点标准化团队的构想与建设第8页/共35页何谓标准化的营销团队？ 所谓标准化的团队是一支适应市场需求，内部管理体系完善，架构合理，具备一定的团队文化，稳定发展的营销代理人队伍。第9页/共35页标准化团队的特征主管队伍职涯明确，坚定有力业务人员综合素质良好，符合发展的需要架构清晰合理，各职级岗位职责明确团队文化表现成为组织发展的催化剂各项管理活动有序、有力、有效团队成员活动规范、绩效稳定第10页/共35页 标准化团队建设的核心工程是管理者队伍的建设！第11页/共35页标准化团队应该做到怎样管都行，离开制度不行怎样干都行，离开流程不行怎样说都行，离开数据不行怎样忙都行，离开会报不行怎样增都行，离开标准不行怎样想都行，离开目标不行怎样学都行，离开活动不行怎样拼都行，离开效益不行第12页/共35页标准化团队建设的关键任务规范化管理第13页/共35页让业务员养成良好的 工作习惯 走专职专业化寿险营销之路第14页/共35页+顾问的心态医生的工作程序=专业推销员请问: 您喜欢顾问?医生?还是推销员? 为什么?第15页/共35页营销员专业形象的体现工作计划 客户管理目标追踪活动日志 客户资料卡二次早会第16页/共35页标准化管理----目标管理﹡年度业务指标﹡各阶段评估效率第17页/共35页标准化管理----增员管理﹡文化建设﹡增员标准﹡增员流程第18页/共35页农村增员渠道及对象村组干部及离职人员退休教师、在职老师家族领袖、有威望影响力中心人物销售人员、信义好的生意人文化专干、爱好文学的人打工回家有一定经济基础的人曾做过直销人员第19页/共35页农村增员渠道及对象回乡干部职工邮递员退役军人医生或药店老板（兽医）行业协会干部工商税务监管员红娘媒婆第20页/共35页农村增员渠道及对象领导家属企业办公室主任/财务主管计划生育干部信贷员驻村保险干部性格泼辣的家庭主妇行业杰出人物第21页/共35页标准化管理----会报管理＊早会＊主管早会＊二次早会＊夕会 ＊爱心激励会等 第22页/共35页标准化管理----活动管理＊时间管理＊表报管理＊拜访活动管理第23页/共35页标准化管理----事物管理＊财务监督＊出勤管理＊奖励办法＊档案管理 第24页/共35页营销节奏销售管理活动不是自然的、平衡的、而是 有节奏规律的“自然” “经营” “精营” 透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势,如何把握营销规律节奏,有效推动业绩成长已成为我们关注的主题.第25页/共35页营销管理:计划、组织、领导、控制计划---确定目标、制定战略、分解计划、协调行动组织---决定需要做什么、怎样做、由谁做第26页/共35页领导---指导、激励. 知道做,不愿做---采用激励 不会做,使之会做---采用指导控制---对活动进行监控以确保计划达成第27页/共35页营销管理:计划、组织、领导、控制统一 ＞ 差异 计划、组织的目的是达成统一的组织行为,统一比差异更重要.追踪 ＞ 激励 领导、控制的目的是达成有效追踪,追踪比激励更重要.第28页/共35页营销队伍心态 ＞ 技巧 在寿险初级市场和社会传统文化双