柯达向对手学习.docxVIP

经营佐料之七十九  向你的敌人学习 案例背景 感光产品市场的竞争一直非常激烈。从 50 年代起，富士、樱花、爱克发等品牌纷纷崛起，不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻，柯达如何能才使得霸主宝座不致被人夺走？富士一直是柯达的最强劲的对手。在第 23 届洛杉矶奥运会前夕，正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时，富士主动出击， 积极申请参加赞助，甚至把赞助费由 400 万美元提高到 700 万美元，使得奥运会上，富士大出风头，销量激增，给柯达以重创。除此之外，在中国市场上，日本又抢先一步适应中国文化，在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天坛，这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍，处于被动不利的局面。 成功策略 面临竞争对手的拙拙逼人，柯达的作法是：以眼还眼，以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后，柯达决定以其人之道还治其人之身，入对方的虎穴一搏。1984 年8 月，柯达企划主管西格先生飞赴东京，研究如何在这块“拍照乐士”与富士争 霸。当时，日本摄影用软片和相纸市场规模高达 22 亿美元，而柯达只占 10％。其症结在于，柯达虽在日本做了四年的生意，但从无长期经营规划。公司在日本既无直接销售网，也无生产踞点，更无驻地经理，在东京的 25 位职员，完全依赖各地的经销商。经过周密的计划，西格开始出击。1984 年，柯达花了 5 亿美元在东京建立了一个总部，在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室，并将其在日本的雇员从 12 人扩大到 4500 人。 柯达的另一手段是向对手学习。在柯达公司制造部总经理威廉· F·福布尔办公室里，挂着一桢白雪皑皑的雄伟庄严的富土山大幅照片。福布尔说：它不断提醒我要注意竞争。在柯达公司的实验室里，研究人员有条不紊地对富士胶卷进行分析。富士公司怎么改进，柯达就如法泡制，紧追不舍。多年来，富士公司销售的胶卷色彩鲜艳，柯达公司的研究人员当初认为它的色彩失真，但他们很快发现顾客喜欢富士胶卷，于是柯达推出“VR-G”系列胶卷，其色彩与富士胶卷同样鲜艳。 辉煌战果 6 年间柯达在日本的销售额扩大了 6 倍，1990 年销售额达 13 亿美元。与此同时，富士在日本国内的销售额开始下降，以致富士公司不得不将其在国外的一部分最精干人员撤回东京，以抵挡柯达的袭击。 案例点评 师夷长技以制夷。战胜对手最聪明的做法是学习和借鉴他们的长处。