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北京科技大学 北京科技大学 信息系统运作案例 北京科技大学 高学东 第一页，共三十八页。 离本财务季度完结还剩下4周的时间，按照惯例，全美销售部门副总经理罗伯特需要向其上司——全美销售部门总经理进行工作汇报，他关心的首要话题总是：本财务季度的销售状况如何？ 为了准备这次汇报，罗伯特借助商务智能工具，做了如下工作。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第二页，共三十八页。 （1）浏览定时自动更新的全美销售周报表，查看销售预测、销售指标和订货额等指标的状态。 全美地区销售数据 第几周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售指标 250 预计收入 130 135 140 145 152 160 170 185 202 订货额 5 15 30 50 80 120 130 150 175 预计收入 /销售指标 52% 54% 56% 58% 61% 64% 68% 74% 81% 订货额 /销售指标 4% 11% 21% 34% 53% 75% 76% 81% 87% （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第三页，共三十八页。 (周) 153.5 199 20% 21% 运营预算 支出成本 计划运营利润 实际运营利润 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第四页，共三十八页。 从销售报表中可以清楚看到： 销售预测数据低于本财务季度的销售指标 执行花费低于本财务季度的预算 订货情况与销售预测相吻合 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第五页，共三十八页。 （2）罗伯特进一步了解了全美各地区（东部、中部和西部）的销售细节。 东部地区销售数据 第几周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售指标 80 预计收入 24 25 29 32 36 38 41 43 45 订货额 1 3 6 10 16 26 32 38 42 预计收入 /销售指标 30% 31% 36% 40% 45% 48% 51% 54% 56% 订货额 /销售指标 4% 12% 21% 31% 44% 68% 78% 88% 93% （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第六页，共三十八页。 年份：2000 季度：第一季度 地区：东部 单位：100万美元 37 64 19% 18% 东部运营预算 东部支出成本 预计运营利润 实际运营利润 从宏观到微观的分析转换——“下钻”(Drill down) 反之，从微观到宏观的转换——“上钻”(Drill up) (周) （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第七页，共三十八页。 （3）罗伯特决定根据销售渠道（直接销售和间接销售）了解各地区的主要表现指标（包括订货情况、预计收入、销售指标、项目执行支出等）。 观察数据中的某一层面——切片(Taking a slice) （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第八页，共三十八页。 销售信息立方体 销售地区 东部 中部 西部 销售渠道 间接 直接 财政季度 第4季度 第3季度 第2季度 第1季度 切片分析表明：预测销售的下降起源于销售渠道中的直接销售方面。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第九页，共三十八页。 根据某一特定季节进行的切片分析 根据某一特定销售地区进行的切片分析 销售地区 销售渠道 财政季度 销售地区 销售渠道 财政季度 决策者不但要了解主要的业务指标，还要按照地区、销售渠道和时间范围等不同视角去了解业务各指标的情况——多维分析(Multidimensional analysis) 切片分析表明：东部地区的销售预测比较低。 （一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理 北京科技大学 第十页，共三十八页。 （4）罗伯特通过进一步“钻取”，查看了东部地区每一位销售代表的订货情况和销售预测。