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白酒生产企业如何制定经销商政策经销商政策作为白酒企业营销策略的核心内容之一，集中 体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营策略 和经营水平的集中体现。因此，研究经销商政策的制订策略， 提高经销商政策制订水平，对提高白酒企业市场竞争力具有十 分重要的现实意义。一、白酒生产商制定经销商策略必须明确 的四个主要问题一是明确产品销售的责任主体。 有的白酒生产商认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在 制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物 力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯 坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原 则，使企业的销售工作陷于被动。 而另一些白酒企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结 束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协 调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨 言抛在脑后。以上两种倾向都是错误的，我们应该明确的是， 产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是 两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系, 销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的 行为。 经销商服务政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也 要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为 客户着想。 （一）客户接待。 企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。 （二）购、发货程序。 对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟 踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。 （三）配送。 除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业 可帮 助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也 可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。 （四）客户投诉。 企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、 合理地解决，才能切实维护好客情关系。 （五）协同销售。 企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商 开 拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企 业市场的拓展。 （六）经销商培训。 为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销 商 及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品 知识、 仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进 企业 与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经 销商对企业的忠诚度。 （七）公共关系。 业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人 发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优 势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合 伙欺骗企业。 （八）宣传教育。 企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销 售政策等方面的宣传教育。 二是明确企业是要大客户还是要好客户。 企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。不同 的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要 销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经 营政策可以培养出大客户。 但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线 客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休 止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍 企业而去，企业最终得到了什么？因此，企业不仅需要大客户, 更需要忠诚于企业的好客户。\三是明确要信誉还是要利益。 当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益 冲突时，企业是要信誉还是要利益？ 一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标, 企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促 销来弥补。还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没 有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此， 企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。 四是明确是要销量还是要市场。 有销量不一定有市场。有的企业不顾长远规划，片面追求 短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促 销等手段刺激经销商扩大销售量。结果企业的销售量在短期内 是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占 有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步 提高，最终是既没了销售量又没了市场。相反，如果企业产品 有了市场，就一定会有销售量。所以企业要销量更要要市场。 二、如何制定正确的经销商策略一是制定好回款政策 回款有三种， 一是货到付款，二是现款现货，三是先按比例付款，到双 方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风 险，一般都是现款现货。 二是制定好返利政策。 为防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的， 或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为，企业在制定返 利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情 况。 （一）返利时间。 对于白酒产品周转速度