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PAGE PAGE 3 积极的商务谈判策略 积极的商务谈判策略 积极的商务谈判策略，形象地说，也就是商务谈判中的解题模型，主要有以下几种方法： 1、利益交集法： 这个方法超优，若要找出真正双赢的谈判解题方式，建议你一定要好好学会这一点。 这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」。这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求——最实际的利益所在。 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不同意，这怎么可能达到双赢呢？看来一点机会 都没有，对不对？然而我们换个做法，想想 双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质；而老板不愿多放假， 是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是谈判中的双赢的高明解题。 2、集体挂勾法： 假设谈判的内容有 ABCDE 五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把 A、D 和 E 放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」）。集体挂勾法可以扩大资源、增加弹性，使谈判成功的机率自然大增。 3、议题切割法： 把一个大议题切割成几个小议题来谈， 如此一来就拉大了其中双方交换利益的空 间，从而达成共识。例如，主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切割成「什么时候去」、「用什么角色去」、「去多久」，以及「如何安排善后」等议题来商量。 同样的，想跟老板要求 5%的加薪，也可 以切割成「什么时候加」、「分几次加」、「在什么前提下开始加」等议题来讨论。 谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作。 4、平行交换法： 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的，我给你你要的」 平行交换方式，一开始就让双方各有所获， 会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功。