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基本操作培训;一、K/A概述与类型模式划分 二、常用专用术语 三、三大常见KA操作指南 四、日常KA管理;一、K/A概述与类型模式划分;KA（KeyAccount），中文意为“重要客户”、“重点客户”。对于企业来说重点客户分为两部分，一部分指重点终端系统，即就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的零售终端；第二部分指重点经销商，即要货回款能力强、且与公司有良好合作能力的经销商。 广义的KA指对于公司来说，销售、利润、形象或意义上占公司重要位置，对公司发展起重要作用的超市、卖场等。含直供终端及重点经销商。 狭义的KA指大型跨国商业集团和国有商业企业所建立的具有连锁性质的会员制商场、折扣店、量贩店、卖场、超市、便利店等现代商业型态。 ; 一般的快速消费品企业在具体划分K/A时，可以分为以下三类：全球性KA:如：家乐福、沃尔玛、欧尚、易初莲花等全国性KA:如：世纪联华、北京华联、上海华联、上海联华、华润万家、物美等，现在又有如永辉等。地方性KA：如：华润苏果、合家福、红府、可的、超市发、SEVEN-ELEVN等; 目前大型零售商赢利之道主要有三种类型：1、产品进销价差；2、从上游供应商“剥削”利润（后台毛利）；3、优化供应链，降低物流成本。目前业内习惯性将国内KA系统划分为两大阵营： （1） “沃尔玛模式”：沃尔玛一直钟情于优化供应链的模式（如厂家直接