谈判与推销之促成交易培训课件.ppt

优点： 　　当顾客了解到很多顾客已经购买了某个产品后，无形中给他一种压力与紧迫感，会促使他很快下决心购买。 　　可以利用一部分顾客的购买行为发起整体大批订货，如能因势利导，甚至可以发生滚雪球式的购买现象，取得较大的推销成绩。 不足： 可能忽视对顾客的信息传递，忽视推销主体双方的沟通，导致顾客在盲从情况下实行购买而引发不良后果，甚至发生成交昏乱现象。 会引起反从众心理而不利于推销。 第五十页，共七十六页。 注意事项： 努力创造推销品抢购的场面 出示以前顾客的订单或销售统计指标 适时造成缺货现象 第五十一页，共七十六页。 试用成交法即推销人员想办法把作为实体的产品留给顾客，使顾客对产品拥有一段时间的使用权从而促成顾客购买的方法 （八）试用成交法 比如：宠物市场、试乘试驾、先尝后买 第五十二页，共七十六页。 不足： 试用成交法有时会让本可以趁热打铁就成交变成了延迟成交，降低了推销的效率； 增加销售成本和中间损耗； 试用后反而不满意。 优点： 很容易促成交易。顾客通过试用后购买，产生了对产品和推销员的信任，购买后不容易出现反悔的可能，为重复购买打下坚实的基础。通过一段时间的试用，由顾客的人际交往而扩大产品的影响，有利于扩大顾客的范围。 第五十三页，共七十六页。 适用条件： 　　 确有需要，但一时不能下决心购买的顾客。 在试用过程中损失不大的产品。 　　 个体单价很小，而且可以现场试用、品尝、鉴定的产品。 注意事项： 　　 为了不给顾客太大的试用压力，应允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任。 　　 在顾客试用期间，应指导顾客科学合理使用产品，提供更优质的服务，以打动顾客购买。 第五十四页，共七十六页。 7.1.4 如何利用成交信号 发现客户成交信号后要善于及时利用。一般地，我们可以以提问（反问）的方式来回答客户的成交信号问题： 准客户的提问 推销的回答 价格是多少？ 您要买多少？ 你提供哪些交易条件？ 您想要哪种交易条件？ 什么时候能交货？ 您想要什么时候交货？ 我应该买多大型号呢？ 您需要什么型号？ 我现在和下月分两次订购能否得到这个特殊价格？ 您愿意分两次装运吗？ 我要订购多少才能获得优惠呢？ 您有意买多少？ 有6400型号的现货吗？ 那是你们最喜欢的一种型号吗？ 第十八页，共七十六页。 7.1.5 防止意外出现对成交的干扰 推销员小王的常识性错误 推销员小王经过一番艰苦的努力终于与顾客达成了交易，顾客在订单上签了字。小五感到终于可以松一口气了，便同顾客拉起了闲话，由于心里高兴，不免吹吹牛皮，谈兴正浓，顾客突然又提出了一个问题，认为合同中立即付款的约定不太恰当，要求改为延期付款。小王感到合同都签了，本来已经谈妥的事情怎么可以反悔呢？但顾客不依，坚持要改，没有办法，只好同顾客再一次讨价还价，洽谈一下子又回到了起点。事后小王对此懊悔不已，觉得自己犯了一个本不该犯的常识性错误。 你知道这一错误是什么吗？ 第十九页，共七十六页。 要注意的几个问题： 切忌将空白订货单太早在客户面前拿出来——客户“空白订货单拿出来了，当心一点” 最好使用装订成册的订单本或合同本——若订单本已使用较多，客户会认为你已经做成很多笔生意。 已知道准客户接纳了交易建议后，推销员不该直接说“您买了吧”，应问“您需要多少”“什么时候要货”“您需要什么规格的”等。 如得不到圆满结果，确认后应留有后路，“当您存货减少时再与您磋商” 做成一笔交易，尤其是艰难的，掩饰兴奋心情。 自始至终用一支笔。 不要再自己和客户之间树立任何障碍。 第二十页，共七十六页。 练习：如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是顾客的购买信号？ A 顾客索取并阅读有关部门推销文件 B顾客提出有关价格异议 C顾客问推销员有完没完 D顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品味 E顾客要求推销员留下联系电话 F顾客详细询问价格和付款条件 第二十一页，共七十六页。 案例分析： 1. 小王失败的原因？ 2. 你的启示？ 第二十二页，共七十六页。 美国推销专家格哈特成交七准则 以明确的语言请求成交； 用一种顾客难以生硬拒绝的方式来请求成交； 在你提出成交请求之后，应停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话； 如果顾客不购买，照样继续推销； 使顾客相信，购买是一项明智的决策； 直到顾客不想再购买任何东西之前，你不要停止推销； 对于与你成交的顾客要反复致谢。顾客应受到三种方式的感谢：销售之后立即用语言表达；24小时之内打电话、写信表示感谢；在以后的交往中经常表示感谢。 第二十三页，共七十六页。 7.