酒业再谈终端运作.ppt

五个意识 ?品牌塑造意识 ?真诚服务意识 ?危机意识 ?发展意识 ?竞争意识 第三十一页，共四十九页。 原则： ?洞察内在需求， ?真心相待， ?用心沟通， ?投其所好， ?帮助发展 。 如何做好终端客情关系？ 第三十二页，共四十九页。 非强势品牌客情建立 深度与广度结合 关键人物有深度，大众人群有广度，这样才能够保证我们的产品在酒店终端有一个良好的外部环境！ 灵活与原则结合 既要坚守原则底线不做无原则的让步，但要又有一定的灵活性。 短期与长期结合 不要用空洞的思想去教育酒店终端，因为酒店终端对眼前的利益还是非常看重。要不断地用短期利益去刺激我们的酒店终端老板，使得酒店老板保持跟你持续合作下去的兴趣。但也一定不要把酒店老板培养成唯利是图的合作者。 第三十三页，共四十九页。 “抓机会、借人脉、建平台”。 终端运作巧用人情化攻关的九字真经 第三十四页，共四十九页。 “抓机会”?? 抓机会这是人情化攻关的最关键的一点，既是原则又是技巧。 要善于和敢于接触老板和主要负责人，详细了解情况，投其所好，拉关系，套近乎，增加感情。生日祝寿、红白事、开业庆典等与老板和终端关键人物有关的事，这些都是进行人情化攻关好时机，抓住这些机会不但能起到事半功倍的效果，而且为后期合作也打下良好基础。 案例：一束鲜花价值一万八 第三十五页，共四十九页。 充分利用顾问和发烧友的人脉，挖掘如卫生防疫部门、公安、消防部门、工商税务部门或终端的主管部门等等与酒店经营相关联的部门的关系。 这里需要注意的是，借人脉建关系时，要融入感情，不能利用行政关系，以权压人。 【案例】自身案例 “借人脉” 第三十六页，共四十九页。 “建平台 ” 没有合适的社会关系，没有足够人脉可借，就创造和构建一个平台，然后，如何利用这个平台，去拉关系、建人脉。如：成立餐饮店长俱乐部、联谊会等，先把终端的老板和关键人物请近来，要先做成朋友，然后再做生意。 【案例】某经销商，因刚创业。实力和人脉和品牌知名度不足。独辟蹊径建平台先成立“餐饮店长俱乐部” 第三十七页，共四十九页。 再谈终端运作 第一页，共四十九页。 “疲” 与 “皮” 第二页，共四十九页。 第三页，共四十九页。 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分事业是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。 ---------马云 第四页，共四十九页。 经验 只能使我们生存 创新 才能使我们发展 寻找新的突破口势在必行！ 第五页，共四十九页。 【故事】一滴的智慧 有一位青年在美国某石油公司工作，他所做的工作连小孩都能胜任，就是巡视并确认石油罐盖有没有自动焊接好。　　石油罐在输送带上移动至旋转台上，焊接剂便自动滴下，沿着盖子回转一周，作业就算结束。他每天如此，反复好几百次地注视着这种作业，枯燥无味，厌烦极了。他想创业，可又无其它本事。他发现罐子旋转一次，焊接剂滴落39滴，焊接工作便结束了。他想，在这一连串的工作中，有没有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能将焊接剂减少一两滴，是不是能节省点成本？　　 第六页，共四十九页。 于是，他经过一番研究，终于研制出37滴型焊接机。但是，利用这种机器焊接出来的石油罐，偶尔会漏油，并不理想。但他不灰心，又研制出“38滴型”焊接机。这次的发明非常完美，公司对他的评价很高。不久便生产出这种机器，改用新的焊接方式。虽然节省的只是一滴焊接剂，但“一滴”却给公司带来了每年5亿美元的新利润。　　这位青年，就是后来掌握全美制油业95％实权的石油大王———约翰·D·洛克菲勒。 第七页，共四十九页。 几点启示 1、机会就隐藏在司空见惯的日常工作中，只要用心观察就能发现。 1、人生的改变总是从小的方面开始的，“改良焊接机”改变了洛克菲勒的人生。 2、成功的关键在于：注意普通人往往会忽略的平凡小事；能见别人所未见，才能做别人所不能做。 3、做市场必定能够做到“人无我有，人有我新，人新我变”。 第八页，共四十九页。 几个值得思考的问题 终端的功能有哪些? 究竟该如何做终端? 我们还有哪些工作没做到位? 如何在终端拥有更多忠诚消费者? 第九页，共四十九页。 销售产品 引领消费趋向 实现与 消费者沟通 展示产品 宣传产品 营造氛围 塑造品牌 促进团购 拦截竞品 培养消费 忠诚度 终 端 终 端 的 功 能 培育市场 巩固市场 第十页，共四十九页。 如何做终端 ? 调查铺货 客