客户需求导向式培训课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 执行力之对人“四个严罚” 罚不精益求精的人 罚做事不彻底的人 罚不培养接班人的人 罚大而威，赏小而明 第九十三页，共九十六页。 执行力之对团队“六个思路” 先号召，后下刀 在团队中培养良好而严谨的工作作风 目标量化、细化 合理分工各尽其才 勇于接受建议、不同声音 人性化的管理 第九十四页，共九十六页。 变业务为专业! 变经验为套路! 变状态为常态！ 第九十五页，共九十六页。 内容总结 二O一四年。基础通信（内外部通信需求）。大学生信息服务：大学生就业目前已经成为一个社会。办公管理（办公需求）。教务教学管理：学校需要通过建立教务教学管理信息。办公协作：传统文件传达和事项通知耗时长或传达不。学校师生通信频繁，希望能降低通信成本。生产安全管理：对高能耗、高污染的生产环节或事故。件传达和事项通知耗时长或传达不到位。畅通的通信服务以保障通信畅通和通信成本可控。货物全程管理：简化货物揽收信息处理环节，降低成。（4）为公司说话，自觉维护我公司形象。技术人员往往具有先接受事实再接受情感的特征，这个人必须在技术层面上有决策性和发言权。通俗版：可读性强，煽动力强。专业版：专业性强、权威性强。变状态为常态 第九十六页，共九十六页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 举几个例子 * * * * * * * * * * * * * * 需求探寻策略之投石问路 解读：以自身产品为切入点，并直接询问客户是否有这方面的合作可能。 优点：直接、针对性强，对预设目标的达成由较强的推动力 缺点：商业功利性较强，容易使人产生抵触或敷衍情绪 建议：此种方法一般用在客户已经产生明显性需求的情况下使用。 例：朱总，听说咱们企业要扩大厂区，并且我也知道您一直对安全生产特别关注。所以，这次我想帮咱们企业做个新厂区视频监控的方案，今天来，就是想听听朱总您对这方面有没有什么具体想法和要求，这样，我们在做方案的时候就更能贴近咱们企业的实际情况了！ 第六十一页，共九十六页。 需求探寻策略之歌功颂德 解读：以赞美客户为切入点，探知客户想法，寻找与信息化产品的结合点。 优点：客户沟通界面好，能满足客户虚荣心，能有效减少甚至避免客户抵触 缺点：对客户经理判断力要求较高，推荐针对性与预期对应关系弱 建议：当客户有明显优势事件时，或礼节性客情拜访时使用。 例：刘总，恭喜您又是今年咱们县的十大纳税企业，咱们企业真是发展太快了，是不是要筹划着更大动作啦？ 说明：这样的探寻一定要引导客户说出其未来的规划或对当前问题的解决思路。 第六十二页，共九十六页。 需求探寻策略之望闻问切 解读：以客户问题为切入点，与客户展开讨论，寻找与信息化产品的结合点。 优点：针对性强，并很容易激发用户对解决方案的渴望 缺点：事前信息收集要充分，对客户经理有较高的工作要求 建议：可以适当的对客户生产经营进行调研，在获得较为完整的资料或数据后使用。 例：王老板，前几天听说您在会上发火了，是不是遇到什么烦心事了？ 说明：客户经理必须事先了解具体内容，并想好应对方案。 第六十三页，共九十六页。 需求探寻策略之旁敲侧击 解读：以与客户同性质的或当地较为有名的企业事件为切入点，最好是成功案例（或其他客户明显的失败事件），引发客户对解决方案的兴趣。 优点：真实性强，非常容易激发客户的信任。 缺点：对事件依赖性强，无法预期，计划对应性较弱 建议：只有当有对客户有借鉴意义的事件发生后，才能有好的效果。 例：李经理，告诉你个好消息，昨天我受到领导表扬了，呵呵！（李：什么好事？）就是前段时间XX公司做的那个XX项目，对方很满意，说帮他们解决了很多实际问题，请我们领导去喝酒了，结果我就受表扬了。别说，他们对那个产品用的还真不错，听说一个月就节省了几十万呢？ 第六十四页，共九十六页。 需求探寻策略之拖泥带水 解读：在与客户告辞时，拖带出来的信息刺激，而引发客户兴趣。 优点：能在与客户沟通的其他事件中无缝嵌入，含蓄而又真实 缺点：客户反应无法预期，或会引起客户观望 建议：对于生性谨慎，同时又没明显性需求的客户可以采用 例：赵老板，这个事你放心，我回去就帮您办好。本来还想多和您聊聊，但一会我还要去XX公司，他们想跟我们谈个XXX项目，听讲预算挺大的。今天晚上又得加班了，根据他们的需求要把方案弄出来！ 说明：这里提的XX公司最好是和客户同类性质，有一定竞争关系的企业。 第六十五页，共九十六页。 实战流程三 客户需求挖掘 产品推荐技巧 异议化解促成 开场切入技巧 实战营销四大流程之三： 第六十六页，共九十六页。 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处