如何进行客户开发管理.pptxVIP

如何进行客户开发管理第1页/共30页 第2页/共30页 主要内容大客户销售流程管理大客户开发目标与选择 如何进行客户开发管理第3页/共30页 大客户销售流程管理第4页/共30页 大客户销售流程什么是大客户销售管理流程大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，也是企业由粗放式经营向细化经营转变的过程。 大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。通过大客户销售流程管理，制定标准的销售流程和严明的销售管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和相关人员遵循标准流程进行工作。同时，利用标准销售流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。 第5页/共30页 大客户销售流程大客户销售流程第6页/共30页 大客户销售流程制定与客户采购流程相匹配的大客户销售流程第7页/共30页 大客户销售流程管理第8页/共30页 大客户开发目标与选择 第9页/共30页 大客户开发目标与选择大客户开发目标 在进行客户开发之前，最为重要的是制定大客户开发目标，即我们要发展哪些目标客户群体和我们能够要为哪些客户带来价值，帮助客户提高竞争力。对于公司经营指标而言，大客户开发目标要求我们：要集中服务于哪些少数、能带来持续的、长期的利益的目标客户，和需要重点与哪些客户发展关系。衡量大客户开发目标是否可行的依据是该目标能否寻找并确定高潜力的目标客户： 可达成性：是否有可用的营销渠道到达该目标客户群？赢利性：经济分析是否表明该客户群/客户可为公司带来赢利？可实施性：针对该客户群/客户，常用的实施方案是否可行？价值性：我们能够为客户带来哪些价值？这些价值对于客户而言，重要并紧迫吗？可持续性：和竞争者相比，我们能一直在该客户群/客户领域保持领先吗？第10页/共30页 大客户开发目标与选择大客户开发目标大客户开发目标分为3年目标、年度目标、季度目标和月度目标。三年目标是一个指导性目标，三年目标对市场开发、技术研发、产品战略、团队建设的方向起到决定性作用，是实现可持续性发展的必要条件。年度目标相对整体地考核公司全体经营团队的经营水平，客户价值实现程度，技术研发与解决方案的完成情况。季度目标是一个非常重要的大客户开发指标，是大客户部门和大客户经理实现阶段任务的考核工具，季度目标更为体现在对大客户销售的阶段性、环节性的控制上。月度目标主要体现在财务指标和客户订单履行上，财务指标包括销售额、收入、应收款、费用等，客户订单的履行主要指销售进展情况、签约情况、实施情况、服务情况等。 第11页/共30页 大客户开发目标与选择大客户选择的标准 大企业不等于大客户企业的规模不总是和盈利性相关的；仅根据规模一个数字决定销售的类型或销售投入的程度，容易带来销售的过度投资或投资不足；以低成本进行解决方案式销售，建立客户关系具有实际的可行性，使资源集中于采购量大或有大项目的客户，发展适合自己的大客户的目标变得较为容易。第12页/共30页 大客户开发目标与选择大客户选择的标准 找准你的目标客户针对公司的产品和解决方案，在可视的目标区域内，全局性的思考、对号入座式的筛选你的目标客户。你能提供，竞争对手不能提供或不能完美地提供。近期目标需具备支付能力，特别关注具备发展潜力的目标客户。对服务的要求适合我们公司来完成。第13页/共30页 大客户开发目标与选择大客户选择的标准 设定大客户选择的标准一般要基于年度发展战略设定客户发展年度目标和客户服务年度目标，根据客户发展年度目标和客户服务年度目标制定客户重要性的选择标准，重点考虑大客户会对我们的吸引力和服务大客户的可行性。涉及大客户会对我们的吸引力和服务大客户的可行性的因素主要包括： 大客户所在区域位置全球客户，如北美、欧洲、亚太等等；中国客户：如东北、华北、华南、西南、华东、西北等；行业客户：如电力、银行、电信、制造业、流通业、服务业等等。大客户的需求细分市场发展趋势及财务业绩分析；内部业务能力/战略（如内部开发能力，外包政策等）；产品/解决方案对公司业务的重要性（如对公司决策的影响、对于提高竞争