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用左右脑拿订单第1页/共122页第2页/共122页你的客户你的竞争者你的问题一个常见现象！！！！！你第3页/共122页我们改如何行动？第4页/共122页原理篇：------用脑拿订单的原理第5页/共122页简介课程背景简介2001年，美国GE公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，IBM金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析备注：本课件所引用的原理与相关内容，来自科特勒咨询集团首席代表孙路弘老师专著《用脑拿订单》，个别部分为本人集合相关工业品销售的实践与其他人员专著《赢得客户心—中国式关系营销》《工业品营销—赢在信任》《销售的革命》本人已经运用了3年以上的实践和全国300来个经销商代理商的谈判，取得了良好的效果。简介第6页/共122页课程提要原理：核心概念— 博弈的工具：关键的象限模块一：感性销售策略理论以及应用训练模块二：理性销售策略理论以及应用训练模块三：左脑水平的开发与训练（简要提示） 模块四：右脑水平的开发与训练（简要提示） 策略与应用要点全脑脑能力提高第7页/共122页简介课程核心内容主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限模型采购决策趋势主要销售运用工具部分理性以及感性要素左脑实力提升流程右脑实力提升流程第8页/共122页简介核心概念模块：关键的博弈关键的口诀销售以及采购的定义全脑博弈的研究方法（略）简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论左右脑潜力测试以及评估第9页/共122页简介关键的要领像家人一样对待朋友，像朋友一样对待客户，像客户一样思考利益认真理解这句话：客户犯错误大半在于该用激情时太爱动脑筋，而在该动脑筋的时候太爱动感情。提醒客户如何看待供应商的瑕疵：不要忘记该记住的事，也不要记住该忘记的事。提醒客户如何看待成功：成功是得到你所熟悉的，幸福是热爱你所得到的。提醒客户：你必须非常伟大才能购买，但必须购买才能非常伟大。提醒客户防范你的竞争对手的花言巧语：不要让一个傻瓜销售吻你，也不要让一个吻把你变成傻瓜的猎物。牢记潜在客户的性别是不同的：女人会因为一件东西半价而买两个，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。第10页/共122页认知：销售的定义将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变第11页/共122页认知：采购的定义某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。 有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？第12页/共122页认知：一句话引起的思考说者无心听者有意博弈过程第13页/共122页认知：右脑潜在客户左脑左脑右脑销售人员全脑博弈核心第14页/共122页认知：测验：基本平衡性测试详见测试问卷。填写要求1.实事求是，不要夸大也不要缩小。2.尽可能客观3.没有经历过的情景运用你最有可能的行动方案来斟酌筛选。第15页/共122页讨论：案例分析优秀销售人员的特质有什么？请举出一个感性认同的例子？什么叫做价格？什么叫做价值？第16页/共122页认知：用脑拿订单的应用原理与全景图示成功销售的初期策略成功销售的中期策略成功销售的后期策略用脑拿订单的基础和概念第17页/共122页认知：认识你的大脑----左右脑的科学依据1981年，美国脑神经科学家罗杰·斯佩里为此获得诺贝尔医学奖第18页/共122页认知：第19页/共122页认知：第20页/共122页精华：主要观点结论1：右脑是对左脑的模拟结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维结论4：潜在客户·左脑追求产品带来的利益，企业动机，企业职责，是局限的、短暂的。（人心的）右脑追求产品带来的感觉，个人动机，自我发展，是广阔的、长期的。（人性的）第21页/共122页认知：第22页/共122页对销售人员管理的3点启示结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的3点启发首先在挑选销售人员时，首先考虑测量其右脑水平，相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。（选对人）测量销售人员的左脑水平，确定培训的起点，制订有针对性的培训次序，左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在控制的时间内达到一个标准水平。（培训计划的地基和逻辑出发点）实行左脑培训，并保持对右脑的检测是企业组建销售队伍的最佳方案！！！！！第23页/共122页基本平衡性测试填写要求一致！第24页/共122页模块一：感性销售策略第