3.2机电产品营销流程pptx课件.ppt

3.2机电产品营销的流程1整理ppt 任务案例—交易失败的原因何在？ 某大型机床生产企业的推销员甲为完成企业下达的业务指标，主动寻找到某专门从事机床出口的外贸企业的采购员乙。 推销员甲经过收集信息和仔细研究，掌握了该外贸企业的订单规模、交货条款等成交细节，在此基础上与采购员乙进行不断的沟通联系，并投其所好，取得了乙的好感与信赖。双方关系融洽，并对交易事宜达成了共识。 甲满怀信心，预计交易必能达成。不料，当甲一再提出签订合同之际，乙却以各种借口三番推却，交易最后以失败告终。 推销员甲百般不解，认为自己在注重建立双方融洽关系的同时，也对交易合同的各项细则交换了意见。2整理ppt 案例—交易失败的原因何在？ 究其原因，在于甲没有对该外贸企业的采购参与者进行研究，而把注意力全部集中在某一种采购角色——采购者的身上，忽略了其他对采购决策有重要影响的人的意见，如决策者和批准者等等。 可见，面对产业顾客的营销工作比较复杂。要同时取得多方的支持方可使交易成功。3整理ppt 客户开发阶段机电产品的营销流程销售进入阶段提案阶段投标阶段商务谈判阶段工程实施阶段机电产品营销的流程4整理ppt 1.客户开发阶段—-收集客户信息和评估◆ 客户线索寻找：在客户立项前后，及时掌握客户可能的项目信息。◆ 评估销售机会：尽量收集和明确客户的需求、项目/采购进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素。◆ 判断客户级别：根据预计成交时间和成交可能性大小将客户区分为A级、B级、C级、D级。5整理ppt  为什么要进行客户分类??业务人员时间有限，——不能在每个客户身上花同样的时间???我们的业务费用有限——不能在每个客户身上都投资??我们的产品有其特性——对不同客户来说价值感不同，重要性不同??我们的营销有其目标——需要集中精力先拿出一些业绩支持公司长远发展? 我们的研究成果领先程度有限——需要最快时间推广给最需要的客户??我们的管理能力有限——需要把管理对象分出轻重缓急6整理ppt 分类的大致标准 ?? 营业额，利润额大小 ?? 商誉及支付能力 ?? 原料消耗量 ?? 发展势头 ?? 对我们的依赖程度 ?? 在行业里是否有影响力 ?? 预计的成交额（成增长的成交额）多寡 ? 成交的难易程度 ????地理上的远近程度A类每周问候1~2次，B类每周一次，C类每两周一次等。7整理ppt 了解客户群的途径:内部账目；客户服务系统；客户数据库；会员制度；用户群；分支机构；战略合作伙伴；第三方数据库。8整理ppt A . 行业杂志广告B. 新品推介会（行业展销会）??? 展示自我，寻找下游厂商??? 扩大知会度??? 捕捉行业信息 C. 建立当地潜在客户分类目录D. 寻找有特殊关系的人或组织怎么寻找客户9整理ppt 本阶段注意事项： ●不是所有项目都是销售机会； ●所以首先需要收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客情关系、客户信誉； ●与竞争有关的因素：产品、价格、技术方案、售后服务。关键节点：对潜在客户进行评估和分级。10整理ppt 2.销售进入阶段 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系主要工作内容： 对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系 。11整理ppt 2.销售进入阶段——客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略。12整理ppt 准备—拜访前问自己八个问题1本次拜访目标明确吗?√2与客户电话预约了吗？ √3客户销售资料带齐了吗？- 客户去年同期，上月和本月销量及目标√4销售工具带齐了吗?-名片、产品宣传手册、样品(如果合适)、产品检测报告、计算器、笔/笔记本、地图。。。。√5拜访路线规划做过吗?√6上次拜访后，对经销商的承诺是否兑现了？√7照镜子：检查仪容仪表√8最后一个问题：还有什么？√13整理ppt 关键人策略六步走 第一步：寻找内线 第三步：明确客户角色与职能分工 第四步：确定影响采购决策的关键人 第二步：了解客户内部组织结构图 第五步：与关键决策人建立良好关系 第六步：在客户内部建立广泛的统一战线2.销售进入阶段—— 14整理ppt 2.销售进入阶段—— 关键节点：内线和关键人 谁是你的内线：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参