综合练习_商务谈判实务（第2版）_[共4页].pdfVIP

第 2 章 商务谈判心理 名、成员名单”的 《商务谈判实训报告》。优秀的实训报告在班级展出，并收入本校本课程教 学资源库。 综合练习 一、单项选择题 1．在过去有限经验基础上对他人做结论，这种现象是（ ）。 A．晕轮效应 B．刻板 C．先入为主 D．第一印象 2．对付 （ ）气质谈判对手，可以采取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。 A．多血质 B．黏液质 C．胆汁质 D．抑郁质 3．一个人明知从事某种行为不能取得预期效果，但仍不断重复这种行为的表现是 （ ）。 A．攻击 B．退化 C．病态的固执 D．刻板 4．个人空间的距离是 （ ）米。 A．1.8 B ．0.8 ～1.5 C．1 ～2 D．0.5 ～1.2 二、多项选择题 1．马斯洛认为，人的需要包括 （ ）。 A．生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D．尊重需要 E．自我实现需要 2．眼睛直视，可能表示 （ ）。 A．不高兴 B．愤怒 C．关注 D．坦白 E．不关心 3．文饰常有的表现形式有 （ ）。 A．甜柠檬作用 B．酸葡萄作用 C．推诿 D．援例 E．投射 三、问答题 1．试述商务谈判的心理机制。 2．什么叫需要？人有哪五个层次的需要？商务谈判者这五个层次的需要通常有哪些具体 表现？ 3．如何发现商务谈判中的谈判者需要？ 4．试述如何激发商务谈判者的动机。 5．你认为商务谈判中如何预防和应对心理挫折（可结合自身经历）？ 6．试述不同气质的谈判者在商务谈判中的行为表现。 四、案例分析 【情景资料】 一场斗智斗勇的较量 谈判背景 甲方：中国甲厂 乙方：美国乙公司 — 61 —