第01章市场营销和营销哲学.pptVIP

三、现代市场营销哲学的确立 （一）确立现代市场营销哲学的支柱 1、目标市场 【目标市场】是指企业营销活动所针对的具有相似需要的顾客群体。 ■营销导向要求企业必须根据顾客的需要去开展各自的营销活动，但企业面临的顾客群体不可能是完全同质的，因此，企业首先要做的就是对市场进行细分，并确定自己的目标市场。 第三十页，共七十一页。 2、顾客需要 ■营销导向的出发点是满足客户的需要。 ■现代市场营销学不仅关注顾客需要的多样性和差异性，而且应对同一需要进行深入剖析。 ■对于顾客的某种需要，可以划分为五个层次： 表明了的需要，真正的需要，未表明的需要，令人愉悦的需要，秘密的需要。 第三十一页，共七十一页。 （1）表明了的需要 ■即顾客明确提出的需要。 ☆如顾客可能提出他需要一台便宜的笔记本电脑。 （2）真正的需要 ■即在基本需要中隐含的顾客真正需要。 ☆如顾客需要的是电脑在整个使用周期内的总投入费用最低，而不是售价最低。 （3）未表明的需要 ■即顾客希望通过其购买行为能够获得附加价值。 ☆如送货上门、售后服务等。 第三十二页，共七十一页。 （4）令人愉悦的需要 ■即顾客期望从其购买经历中获得的一种愉悦心情。 ☆如商家的额外赠送或舒适的购物环境都能提升顾客的消费体验。 （5）秘密的需要 ■即顾客期望企业能够像朋友般设身处地地考虑其需要，提供更具针对性的产品或服务。 第三十三页，共七十一页。 3、整合