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房地产标准化案场销售流程 第1页/共34页 销售过程应对策略 第2页/共34页 现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。见附图 第3页/共34页 流程一：接听电话 一、基本动作： 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 第4页/共34页 二、注意事项： 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 第5页/共34页 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。 2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。 3. 帮助客户收拾雨具等物品。 4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。 第6页/共34页 二、注意事项： 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 （注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流） 3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用） 4. 生意不在情谊在，送客至大门外。 第7页/共34页 流程三：介绍产品 一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 第8页/共34页 二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。 2. 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。 第9页/共34页 流程四：购买洽谈 一、基本动作： 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户型作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 （适当的自我SP或请同事帮忙SP) 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他当时下定金购买。 （如当时客户不能确定购买，不要执意强推，给个理由让客户下次有兴趣再来 ） 注：如这个周末，我们这边有活动您可以带着家人再来看看。 第10页/共34页 二 、注意事项： 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4. 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 5. 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。 第11页/共34页 流程五：带看现场 一、基本动作： 1. 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 （因为我们销售的大多为期房，给客户更多交房后的想象空间） 2. 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 第12页/共34页 二、注意