SPIN大订单销售训练.pdfVIP

第一章 销售行为和成功销售 1、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并 不重要。 2、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以 看出，所有数据的收集都是依靠需求调查。几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的 需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。 3、SPIN销售提问顺序： （1） 背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的 背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能