寻找潜在客户方案.docxVIP

崭找潜在客户方案 寻找潜在客户是销售循环的第一步，好的开端是成功的一半。在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？所以寻找潜在客户，是销售的一个重要环节。 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它主要具备两个要素：用的着+买得起。 首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起，对于-个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征——买得起，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的。 在寻找潜在客户的过程中，你可以参考“MAN”原则： M：MONEY，代表“金钱。所选择的对象必须有一定的购买力。 A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N：NEED，代表“需要”。指购买对象有这方面（产品、服务）的需要。 这个法则，是销售人员寻找潜在客户的一种方法或手段。但我们经常是采用矩阵的方式来判断谁是我们的潜在客户： 购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（