快速促单+商务谈判.docxVIP

销售技巧培训（下） 培训内容：一、购买促成 （接上期） 二、商务谈判一、购买促成： 1、营销 4P 理论：1、产品 2、价格 3、渠道（通道） 4、促销 2、一个现象引发的思考？ 渴望成交 恐惧成交为什么不成交 什么原因导致客户不成交 3、客户采购心理分析 现状出现—产生心理恐惧—无法忍受现状—寻求解决办法—确定选择范围—最终成交 4、客户不签单的是个原因及策略： 序号 不签单原因 客户表现 影响 对策 ① 客户对现状认识不充分 说不出来 需求不明确 多问、多听、SPIN 引导 ② 心理期望不强烈 没有细节 目标不明确 成功案例、SPIN 引导 ③ 选择空间大、时间多 拖拖拉拉 摇摆不定 拖时间、扩影响、缩范围 ④ 期望过高 不懂行情 销售被动 外推、沟通、保持联系 ⑤ 条件苛刻 态度强硬 谈判艰难 成功案例、同行比较 ⑥ 信任不够 吹毛求疵 虚假信息 增加频次、换人 ⑦ 层级不对等 设置门槛 条件卡壳 商务公关、借壳 ⑧ 没有找到决策人 议而不决 竞争对手进 开发内线寻找决策人 入 ⑨ 竞争优势不明显 不给标准 陪标 公关、降低期望 ⑩ 谈判条件欠佳 投入少 成交风险大 妥协、让步、快速成交 5、成功促成交易的十二个前期： ①、客户对自己的现状以及问题认识清楚，主次分明； ②、客户期望强烈、目标明确、能够清楚的描述出期望的要领以及细节； ③、客户表明愿意为改变现状投入时间以及经济