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项目开盘解筹方案制定 内 场 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 外场 销控区 交款区 财务复合区 签约区 签约复合区 选房缓冲区 车位选购 传单 第九十三页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 外场布置 排队等候区 媒体接待区 表演区 选房等候区 返回 第九十四页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 销控区 返回 区域工作内容：填写销控单/报销控/复核 ； 人员分配：每岗位配备一人 主销控、填写销控单、销控表 核对销控单、销控表是否有误 协助现场选房调度 销控板帖纸销控 传销控纸传递 维持现场秩序 主要工作岗位 第九十五页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 交款区 返回 区域工作内容： 收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡 入员分配：每岗位配备一人 协调收款工作 收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡 保证刷卡机的正常运作 维持现场秩序及安全 引导客户到空闲岗位交款 主要工作岗位 第九十六页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 财务复合区 返回 区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返回销控区重新销控，并协调更改定金收据相关内容 ； 主要工作岗位 复核销控单、定金收据 外围秩序维护非选房客户禁入（保安） 第九十七页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 签约区 返回 区域工作内容：签定认购书，在备注栏注明赠送现金额度，注明认筹申请书上业务员姓名。 人员分配：签订认购书的销售主任数不少于10人； 主要工作岗位 签订认购书（销售主任） 现场秩序维护（保安2名） 第九十八页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 传单 返回 区域工作内容：衔接签约区与签约复核区，将销控单、认购书、定金收据、认筹申请书送交签约复核区 。 人员分配：传单的人数不少于4人； 第九十九页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 签约复合区 返回 区域工作内容：复核合约内容及现金赠送情况；收回认筹申请书和销控单，将认购书客户联、定金收据、置业指南装袋给客户（并登记），收齐其他三联的认购书。 人员分配：签约复合区的人数不少于6人； 第一百页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 售楼处的功能分区 车位选购 返回 区域工作内容：在房屋选购成功后，按照房屋选购的顺序：销控、交款、财务复合、签约、签约复合；在另外的独立区域进行车位选购； 第一百零一页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 解筹路线的合理化 内场出口 内场入口 销售线路 第一百零二页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 解筹当日工作流程 物料到位(导示牌、指示牌、宣传用品等)、工作人员到位 茶点供应到位 开盘仪式 VIP客户身份证、认筹协议书、VIP卡复核登记签到，引导客户按卡号对应入座 接待相关媒体、派发红包 选房正式开始 解筹当日工作流程 7：00 7：45 8：00 8：00 9：00 9：30 第一百零三页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 项目销售价格策略制定 很高 中等 很低 低 中 高 经济价值 相对价格 撇脂定价 适中定价 渗透定价 撇脂定价策略：将价格定得相对于产品对大多数潜在客户的经济价值来讲比较高，以便从份额虽小但价格敏感性低的消费者细分中获得利润。 渗透定价策略：将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额和销售量。 “价格—价值”定价策略模型 第一百零四页，共一百五十九页。 Chapter 2 Part 1：营销节奏控制模块 开发期 成长期 成熟期 衰退期 客户对产品及其价值认识模糊，价格敏感性低；竞争产品较少 客户对产品及其价值有了基本判断，差异化产品不断出现，价格敏感性也有所提高 客户对产品了解，产品同质化出现，顾客可以充分比较竞争产品，价格敏感性高 产品过时，客户需求下降，价格敏感性降低 时间 价格敏感性 采用什么样的定价策略，取决于产品所面临的市场环境，因此，结合产品的生命周期理论看不同产品阶段、不同的市场环境下讨论采用什么样的