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品类管理方案第1页/共13页 1. 分类管理1/9? 分类管理的范畴 1. 结构管理(SKU数调整: 新商品引进, 非效率商品去除) a. 引进什么品牌, 什么商品呢? (必需品，结构商品 ) b. 该什么时候投入呢? 2. 价格/毛利管理: 价格带的范围(引进价格, 高价格带设定) a. 要运营哪个价格带的商品? b. 与竞争店比有多大的价格差? 3. 陈列管理: 陈列效率和陈列方法 a. 在什么地方要陈列多少? (考虑顾客动线和相关分类的关联性) b. 要以什么形态陈列?(陈列小道具，货架) 4. 以何种方式来评价? : 评价周期，评价对象，评价方法第1阶段品类管理第2阶段品类管理哪个分类的品项数需再增加还是再减少？哪个分类的商品价格需再降低还是再提高?需要品类定位MD运营战略第2页/共13页 2/9? 分类管理工作的进程 过去进行的所有工作的各个判断的方式虽然不同但最终都归结为”集客“和”毛利“两个因素。? 贝恩咨询公司的提案 - X轴 单位面积 总毛利: 毛利 - Y轴 通过对消费者问卷调查提出的购买意识高的商品群: 集客 ? 关于这个的管理和执行上难度较大? 与韩国易买得相比适用简单名了的方案 - X轴 毛利指数(毛利额构成比/销售构成比) : 毛利 - Y轴 集客指数(大类别顾客数/总购买顾客数): 集客追求集客型销售主导型创出机会型追求收益型客流吸引类明星类补充类毛利贡献类BAIN的定义韩国总部的定义对目标客户群的重要性(客流吸引程度)对零售商的重要性(每平方米毛利额）集客指数=CAT别来客数/总购买人数(cut 10.0) 收益指数=毛利额构成比/销售额构成比(cut 100.0)区分方法使用概念1. 分类管理第3页/共13页 2. 分类定位(以前BAIN基准)3/9明星类毛利贡献类补充类客流吸引类高低高低鞋类厨房用品玩具文具汽配/工具皮件杂货运动类 黑电白电手机数码家电小型家电书籍/音像制品烟酒冷冻冷藏化妆品饼干糖果膨化内衣浴室/整理冲调餐桌用品水果蔬菜熟食精肉水产美容健康零食调味品奶制品代用食纸类面包饮料洗涤干货家庭纺织用品服装营养品/药品对目标客户群的重要性对零售商的重要性第4页/共13页 2. 分类定位(收益/集客为基础)4/9第5页/共13页 2. 分类定位(需要调整分类)5/9来客指数集客指数销售主导型 [8cat →？]:以促销为主的集客收益追求型 [18cat →？]追求集客型 [7cat →？]:以价格形象为主创出机会型[7cat→？]销售构成比收益构成比集客指数31.117.9119.7销售构成比收益构成比集客指数25.834.0106.7销售构成比收益构成比集客指数13.76.916.8销售构成比收益构成比集客指数29.441.256.6增效作用第6页/共13页 2. 分类定位(移动方向)6/9MD名销售主导型追求集客型追求收益型创出机会型生鲜生鲜面包水果, 蔬菜精肉，熟食, 干货水产杂货加工1冷冻冷藏奶制品, 调味品加工2饮料冲调, 烟酒代用食加工3糖果/膨化, 饼干, 零食营养品/药品生活纸类, 美容健康洗涤, 化妆品百货家庭用品厨房用品, 餐桌用品浴室整理家电白色大家电黑色大家电小家电手机数码文化文具, 玩具汽配/工具服饰纺织休闲家庭纺织内衣, 皮件杂货运动类服装男装, 女装童装/婴儿, 鞋类第7页/共13页 3. 分类运营战略(品项运营)7/9收益指数销售主导型 [集客△ 利润△]收益追求型 [集客▽ 利润△]追求集客型 [集客△ 利润▽]创造机会型 [集客▽ 利润▽]扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU扩大品牌 FULL / 扩大运营的 SKU (最低价商品)核心品牌 主力/低毛利+非效率 SKU 压缩 以核心品牌为主力 / 运营的 SKU 弱化 多样化且新颖的东西多 !□ 加工食品的构成比持续扩大□ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性□ Grade 细分化 : 溢价/一般商品的差别运营□ 由于积极活用了畅销品/PL商品扩大了利润 价格便宜且丰富 ! – 形象好的 MD 群□ 通过扩大季节性商品结构的多样化来强化吸引顾客□ 通过扩大新渠道的比重以确保结构的多样性□ 大众化商品的 FULL 结构□ 要果断的去掉销售量少的 SKU → 用新商品来代替□ 门店Type别 → 根据区域特性来制定结构基准 存在独特的想拥有的商品 !□ 不是低价商品, 而是相对价值而言价格低廉的商品结构□ 可替代的 CAT内首先去掉低 M/G 商品 → 用新商品替代 □ 通过其他渠道扩大人气商品的引进 (网上 → 脱网)□ 合理的扩大Sourcing