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小微客户批量开发案例：以长城葡萄酒为核心的产业 随着国家对三农的重视和支持，商业银行纷纷开始探索服务农业产业化龙头 企业及其上下游中小企业客户、辐射范围内农户的有效路径和模式。c银行张家 口分行则借助河北地区葡萄酒行业的集中优势，通过精心组织，周密部署，对葡 萄产业的龙头企业一中国长城葡萄酒有限公司（简称“长城葡萄酒公司”），及其 上游的原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄贩运经纪人，下游的葡萄酒经销户以 及为长城葡萄酒进行配套服务的企业，进行了深入调研分析。在调查中C银行发 现葡萄产业链中蕴藏着大量金融资源和金融需求，结合该行的经营现状和发展方 向，形成了较为可行的模式化金融服务方案。本方案渗透了葡萄产业链的各个环 节，服务对象扩大到长城葡萄酒公司、原酒加工企业、葡萄种植农户、葡萄酒经 销商和配套服务企业等共五个方面。 C银行的模式化金融服务方案以核心企业长城葡萄酒公司为主线，以产业链 中的相关上下游客户为共同服务对象，以上下游企业之间的产品购销合同固化产 业链各环节的关联，以核心企业、上下游客户及银行的三方协议为贷款足额按时 收回的保证，以贷款封闭运行、产品封闭管理为风险控制手段（贷款见着钱，还 款见着“单”）。在支持龙头企业的同时，把与核心企业合作的方式下移到基地、 种植户及经销商，延伸银企合作领域，并以此扩大C银行各项业务在葡萄酒产业 链各环节的全面覆盖。 （一）核心企业及上下游客户基本情况 1.核心企业一一长城葡萄酒公司 （1）企业基本情况 中国长城葡萄酒有限公司成立于1983年，是中粮集团下属的外商独资企业, 国家级农业产业化龙头企业，也是国内第一家干白葡萄酒专业生产厂家，旗下拥 有沙城长城、华夏长城和烟台长城三大系列。其“长城”品牌是我国葡萄酒三大 品牌之一，产品主要有干红、干白葡萄酒、桃红葡萄酒、白兰地等150余个品种， 高档酒包括长城星级（一至五星）干白、干红葡萄酒，长城庄园三年、五年陈酿 干白干红葡萄酒，长城年份葡萄酒、V. S. 0. P.白兰地，产品有很高的品牌价值和 原产地产区优势。 (2)企业原材料供应商情况 公司在原料供应上一是依靠当地的原酒生产企业，与当地8家原酒加工企业 有常年合作关系，每年签约合同生产约20000吨;二是靠国外进口，约10000吨； 三是自身生产加工约10500吨。自身加工原酒的葡萄来源较为稳定，拥有葡萄种 植基地740亩，与种植户建立紧密型购销关系的5000亩，松散型关系的13400 亩。包装物，酒瓶有唐山，怀来方圆玻璃有限公司供应，包装箱由北京、天津厂 家供应。 2011年开始，中粮酒业公司在新疆、宁夏规划建设的6万亩优质葡萄基地 全部栽植了高档嫁接苗木，目前长城葡萄酒的原料基本全部实现自给。 (3)企业销售网络建设 长城葡萄酒公司的营销网络就已遍布全国，并在全国设立了东北、华北、华 东、上海、京津、两湖、华南、西南、西北等9个营销大区，设立六个销售分公 司，成功完成全国性经营网络的搭建。最大5家经销商包括北京海福鑫公司、广 东龙城公司、浙江威中商园，石家庄桥西糖酒有限公司、长城特制葡萄酒销售公 司，年销售额分别为6000万元、10000万元、6000万元、6000万元、1000万元。 (4)当前金融业务的办理情况 公司基本帐户开户行为D银行怀来支行，企业国内、国际结算、员工代发工 资由该行办理，贷款4000万元,企业贷款为信用贷款,利率半年期利率下浮10%, 到期办理借新还旧；进口(原酒进口国主要是法国、意大利、澳大利亚、西班牙) 信用证信用方式，保证金为15%；葡萄收购季节支付葡萄种植户的现金由中行供 应。公司现金管理平台在E银行办理(中粮集团财务公现金管理平台在F银行)， 公司主要资金往来、结算等业务向E银行集中，在该行也提取部分现金。在C银 行张家口分行只开有一般帐户。经调研，该公司金融资源较为丰富，但由于中粮 集团对下属公司的融资管理企业融资渠道主要依靠中粮集团财务公司，且融资条 件宽松，利率优惠，仅为银行半年期基准利率下浮10虬因此，对C银行张家口 分行提供的金融产品的价格要求也较为严格，即同于或优于目前D银行和中粮财 务提供各金融产品的条件。 .上游企业——原酒加工企业 在核心企业一长城葡萄酒公司的带动下，张家口当地与长城公司有长期原酒 供应合作关系的企业有：马丁葡萄酿酒有限公司、怀来县龙腾葡萄酒有限公司、 河北沙城家和酒业有限公司、怀来斯帕多内葡萄酒庄有限公司等四家葡萄原酒加 工企业，四家企业的加工能力1.86万吨。2010年，与长城葡萄酒公司有订单的 这四家原酒加工企业，均超额完成订购任务，长城公司也承诺对超过计划部分全 部收购，因此原酒加企业今后的经营十分看好。 综合来看，原酒加工企业的金融需求主要如下：（1）流动资金贷款需求；（2） 票据贴现的需求；（3