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会计咨询型伙伴开拓经验分享!? 姚昌东提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划　盈利的十种模式　做高，也做低　做多　做大　做久　做专　做早　做增值　做定位　做老客户　做名牌 做中介利润模式 Profit Model* 每个模式有它所独特的业务作法* 每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上* 经销商的利润可来自于多个不同模式的组合价格产量天正盈利模式分析 一产品金字塔模式高软件业务的销售将有利于天正：1、销售业务和服务业务向 高端转型2、从服务型公司到管理咨询型公司转变折扣%单位成本￥采购金额 / 采购量天正盈利模式分析 二经济批量模式多1、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件2、只有金蝶KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益￥收入成本交易合同标的额天正盈利模式分析 三利润模式 (Profit Model) 简介 三大额交易模式大“万金油”型厂商　专业化型厂商天正盈利模式分析 四专业化利润模式专1、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝单位成本￥效率%制造及服务的经验累积天正盈利模式分析 五经验模式久1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多￥时间天正盈利模式分析 六速度模式早1、市场越成熟，利润率越低2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难基本业务天正盈利模式分析 七延生业务模式增值1、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？天正盈利模式分析 八利润模式 (Profit Model) 简介 八价值链定位模式定位利润￥设备（硬件）　　　　　　基础产品软件　　　　　　基础产品　耗材/后续产品升级/交叉产品天正盈利模式分析 九发展老客户模式利润￥老客户1、老客户销售成本只是新客户销售成本的1/3，客户优势可以给天正带来更大的利润空间2、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度单位产品价格￥其它产品　品牌产品天正盈利模式分析 十品牌模式1、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升成功故事……义乌至诚会计师事务所 绍兴东方税务师事务所金华金辰会计师事务所 富阳富春江税务师事务所桐乡求真会计师事务所 丽水方立税务师事务所诸暨天宇会计师事务所 上虞正大税务师事务所海宁正明会计师事务所 湖州国瑞税务师事务所 …… ……提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划　伙伴关键成功要素CSF伙伴关键成功要素市场SWOT分析——你处于什么样的市场环境中？公司竞争策略——你的作战策略是什么？营销手段——你如何发动战役？软件公司的核心资本：人才——你的兵将有多强？产品——你熟悉你的武器吗？厂商——你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？业绩——市场地位的客观证明将资源进行SWOT分析强项(strength)当地政府关系较好具有良好的客户基础与人力资源现金流充裕金蝶伙伴战略的确定（区域资源的支持）弱项(weakness)公司不专注软件,对软件业务运作模式不熟悉软件销售服务团队没有真正建立金蝶典型客户不多，公司知名度不高不了解厂商的战略意图机会(opportunity)永康企业信息化的需求旺盛永康当地尚无强劲的管理软件方面的竞争对手威胁(threaten)竞争对手的先行转型客户对产品个性化行业方案的关注软件行业的重新洗牌规模化足够多的客户群体专业化增值服务型公司观念创新模式创新管理创新经销商长远发展的业务模式金蝶独特的渠道价值主张渠道授权开放向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权直销退出KIS产品销售伙伴成长计划向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表）关注伙伴增值，持续发展管理模式输入向伙伴全面导入金蝶运营管理模式成为金蝶伙伴生态链中的重要环节提纲管理软件对事务所行业的价值伙伴成功的关键成功要素金蝶与伙伴的成长计划　金蝶伙伴能力成长路线图软件经销商软件服务商增值分销商(VAR)伙伴能力熟悉小企业软件市场熟悉财务进销存业务快速反应的服务能力熟悉中小企业业务管理模式较强的ERP服务实施能力建立标准销售服务运营模式熟悉行业细分市场较强软件二次开发能力较