第十一章分销策略.pptVIP

分销商的地区权利(distributors” territorial rights)，分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。 对于相互服务和责任(mutual services and responsibilities)，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道形式时。 * 第二十九页，共四十八页。 * 第四节 渠道的激励与控制 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 第三十页，共四十八页。 一 .选择渠道成员 * 建立选择标准 （声誉/态度/规模 分销竞争产品/付款能力等） 找到可能的渠道成员 （销售人员/广告/贸易展等） 用标准衡量可能的渠道成员 （一名销售经理/某个小组） 将可能的成员变成实际的成员 （选择是双向的） 第三十一页，共四十八页。 二、激励或监督渠道成员的形式 1、报酬力量(reward power)是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。 进货激励：一般给予货物回扣 推广激励：主要采用推广津贴形式，例如新产品津贴、清货津贴、广告津贴、单独货架津贴、大批展示津贴等 销售激励：现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等等。 * 第三十二页，共四十八页。 2、参照力量(referent power)产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。 3、专家力量(e