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美容院问题总结与对策 在营销界，我们都知道 “终端为王”；在美容业，美容院就是终端。从某种意义上讲,企 业的品牌营销可以分为两次：招商营销和终端营销。招商营销是企业品牌营销的第一次, 只有通过招商才能打开营销渠道，企业才能拥有终端;终端营销是企业品牌营销的第二次 ，只有终端的营销成功了，才是真正的实现了产品价值,才会真正的转化为财富. 然而，在美容业，我们的终端到底处于一个什么样的生存状态，了解这些无论是对品牌企业 还是对终端美容院，都是非常有益的。世纪良谋营销策划传播机构通过 2010 年服务于全国 20 多个省、自治区、直辖市的终端美容院,对他们的生存状态进行梳理、总结： 生存现状一：辛辛苦苦忙了一年,到头来算算账，减去各项开支,美容院的钱袋子依然空空 如也? 案例回放：福建宁德某某某美容会所,该会所在 2010 年举行了 8 次会议营销，也就是我 们常说的终端会，情况好的时候，每月营业额也可以高达 30 万元左右.但是，年底的盘点 却让店老板心惊肉跳，把整体销售收入和整体投入一比较，剩下的不足五万元，这等于几 乎没有什么纯利润。 危险指数：★★★ 状态分析：很明显，这一类型的美容院不在少数，并不是他们营业不高，而是他们营销成 本太高了！8 场会议营销，平均一个多月就有一场会议.很显然，会议营销还是取得了一定 效果,否则不会做到 8 场会议。问题的关键在于，经营者本身没有细算盈利率，忽略了商 业的本身价值趋向，没有时时刻刻以盈利为前提。不错，营销是开店的重中之重，但是我 们不能忘了营销的目的是为了更好的盈利，而不能为营销而营销。 解决之道：限于这种状态的美容院应该加强成本意识，学会控制营销成本，貌似明星会、 人妖会、专家讲座的会议营销,偶尔为之尚可，太频繁了就会增加经营的负担。新一年再做 营销规划的时候，应该遵循小投入高回报、高投入高回报的原则，高投入低回报的尽量取 消。记住了，这里的回报是要算盈利率的哦。 生存现状二:化妆品公司的扶持以进货打款为前提，为了获取公司支持即使自己不缺产品 也要给公司打款，而且必须按公司的方案走，到头来美容院成了美容公司的中转仓库。 案例回放:广西桂林某美容连锁机构,从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有 30-40 万元的产品积压。按一般进货价 5 折左右计算，进货 30-40 万元，总营业额在 65 —85 万元以上才可能有钱可赚。可是该店总营业额才不过 50 万元左右，毋庸置疑这是在 赔钱做买卖。 危险指数:★★★★★★★★★★★★ 状态分析：上述这种情况，其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一.这种美容院的 老板一般都是刚入行的，加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数都是外行人.因为他们不懂 行，所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助,所以就一直跟着化妆品公司的思 路走，结果就演变成了这种状态.其实化妆品公司的这种表现，也是目前绝大多数化妆品 公司的一贯行为，从他们的角度来看，并没有什么不妥.所以，错不在化妆品公司，而在 于经营者自己。因为化妆品公司的价值取向与美容院的价值取向肯定要不一样,对于化妆 品公司而言,最重要的营销是招商营销. 解决之道：美容院的进货一定要量力而行，不能太盲目;美容院不要对化妆品公司太过于依 赖，要学会独立自主。任何公司的方案也并不是都能 “放之四海而皆准”，美容院一定要全 盘考虑, “打铁还需自身硬”，千万不要一味为了获取化妆品公司的支持，而盲目进货。 生存现状三：把美容师当亲闺女对待,可是美容师却非常无情，到走的时候连招呼都不打。案 例回放：河南省平顶山市鲁山县亮丽美容院张老板说起这件事,差点眼泪要掉下来。为了笼络 美容师不跳槽好好干，她给她们买零食，带她们吃大餐，给她们买衣服,带她们出去旅游，简 直就是像亲闺女一样对待。可是，美容师一点都不领情，该走的时候一声呼都不打， 美容院问题总结与对策 最后只剩下一个人了。 危险指数：★★★★★ 状态分析：按照她说的感觉，她倒像是给美容师打工的,老板受制于员工。这简直是十分滑 稽可笑的话剧，但是也确实是一个现实。因为如果店里没有美容师，你的店面就无法运营 ，因为美容师知道你招不来人、知道你离不开她。再加上你一直以来的妥协、退让，美容 师就会觉你你很无能,进而就会越来越看不起你，出现这样的结果也是在所难免了! 解决之道：当时这位老板就问 “有没有办法?答案是肯定的。首先是要改变老板自己，要 知道自己的角色定位，你是个老板、是美容院的经营者和管理者，无论何时何地都要明