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洽谈经销商 2、经销商是“销售经理” 市场开发培养阶段，经销商和我们厂方并肩作战，共同利益使大家齐心协力，没有经销商的努力，我们的销售策略无法推行，没有我们的支持，经销商也无法壮大，这时我们与经销商之间就是“鱼水关系”，我们必须对经销商大力支持，使经销成功，然后自己成功，也就是所谓的双赢。 第三十页，共六十页。 洽谈经销商 3、经销商是对手 经销商有他自己的想法，其中不乏与我们的利益相悖者，我们的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利我们的方向发展。 第三十一页，共六十页。 总结： 通过以上综合信息的分析，确定洽谈方案。一定要把握一个原则，商人都希望利益最大化，解决他为什么要做我们的产品，他在我们的产品上要投入多少？能获得多少？如何让他相信获得大于投入，就可能洽谈成功。因此我们应该在做洽谈方案时，将给他带来的好处一一列出，他需要投入的条件也一一列出，做到心中有数。 洽谈经销商 第三十二页，共六十页。 其他准备： 良好的个人形象准备，您是一个大公司的业务经理，从您的个人素质和能力，客户可推析出我们公司的一些情况。 谈判资料和产品的准备。 洽谈经销商 第三十三页，共六十页。 一般原则： ① 挖掘经销商内心的需求，对症下药 ② 引导经销商找到瓶颈和危机并给予解决方案 ③ 以产品利益和品牌发展长期收益沟通，强化其信心和决心 ④ 敢于向经销商要结果，速战速决，不可拖延 ⑤ 对成熟经销商门槛可放低，对不成熟经销商门槛应抬高 洽谈经销商 第三十四页，共六十页。 建立经销商 1、签订经销商协议，并对协议条款进行详细解释 2、确定年任务额和首批回款额 3、收集经销商工商、税务及相关资质的文件 3、协助制定订单并完成首次回款 第三十五页，共六十页。 一般原则： ① 经销商的建立以回款为标志而非条款，协议签订后应立即安排订单回款 ② 首次进货量宜大不宜小，若首次进货量较小，安排订单时应合理安排非常销产品备货和常销产品备货比例 建立经销商 第三十六页，共六十页。 经销商管理 第三十七页，共六十页。 经销商管理---销售管理 1、人员管理 ① 为经销商设计独立部门或专人负责天基销售的组织架构 ② 建立该架构与办事处配合的流程和授权 ③ 对该架构人员及经销商所有员工进行天基文化及产品的全方位培训和激励 ④ 定期（每周，每月）与经销商和该架构人员进行销售会议和团队活动 第三十八页，共六十页。 2、分工协作 ① 区分办事处与经销商的工作职责和内容，办事处以市场活动为主，经销商以销售活动为主 ② 所有的分工必须建立在共同确认的政策和规则下，在分工的基础上相互协作，以实现共同的销售目标 经销商管理---销售管理 第三十九页，共六十页。 3、营销管理 ① 办事处应协助经销商围绕进货和销售两个目标制订近期和远期营销规划，包括销售政策、渠道拓展、价格体系、促销手段、资金投入、库存准备、费用分摊等 ② 办事处应对营销过程进行实时监控和管理，一旦发现与目标的差异已必须及时与经销商进行沟通和解决，避免问题放大 经销商管理---销售管理 第四十页，共六十页。 4、资源运筹 ① 充分理解并争取公司政策，如广告资源、促销政策、培训、价格支持甚至总部人员等，转化为市场资源，推动经销商进货和销售的实现 ② 在不新增经销商投入下，通过价格体系的制订，预留利润转化为市场资源，用于各项市场推广费用的投入 经销商管理---销售管理 第四十一页，共六十页。 1、水平冲突——经销商之间的冲突，如：跨区域或跨渠道窜货 解决方法： ① 合理布局和规划经销商 ② 以多方协议或彼此认可的确认书的方式确定游戏规则 ③ 发生冲突时，办事处必须立场中立，处事公正，处理及时，奖罚有序 经销商管理---冲突管理 第四十二页，共六十页。 * * 经销商选择与管理 培训资料 第一页，共六十页。 课程内容 课程内容 经销商定位、职责 本区域经销商规划 经销商的管理 公司对经销商的政策 第二页，共六十页。 经销商定位、职责 第三页，共六十页。 经销商定位 经销商是我们在各区域拓展市场的战略合作伙伴 经销商是我们设在各区域的物流 经销商是我们品牌和产品的获利者 第四页，共六十页。 在办事处的协助下对本区域相关渠道进行拓展和维护 积极宣传和维护天基品牌及产品的形象 协助办事处维护市场秩序，保护价格体系 做好产品的售前、售中、售后服务 及时反馈市场信息和产品相关信息 按规定向我司报告货物流向 努力完成经销合同所规定的年销量 主动配合办事处的其他有关市场拓展的政策 经销商的职责： 第五页，共六十页。 经销商权利 享有公司提供的产品利润空间 享有公司提供的其他让利活动 享有公司对市场推广的相关支持 享有公司对经销商的年终返利奖励 享有公司对经销商的其他支持政策 第六页，共六