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产品组合三：婚宴组合 酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌 RMBl000元左右)。消费满7桌(每桌RMBl000元)，免费提供一个房夜标准间婚房，免费摄像服务，并可选择：a、赠送婚礼VCD片一张；b、赠送营养早餐二份。消费满7桌(每桌RMBl500元)，免费提供一个房夜套间婚房，其余与上述相同。 第三十页，共四十八页。 产品组合四：周末包价 每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来上海购物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做广告。产品优势：北京路高架江苏路口下来就是酒店，有停车场，客房宽敞可免费加床。包价内容：RMB300元一个房夜，包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。 第三十一页，共四十八页。 (3) 不放过任何可能的节日，不断推出新产品。 (4) 创造轻松、温馨的气氛： “气氛”在组成酒店产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、酒店的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。酒店的某些硬件上的劣势可由良好的气氛加以弥补，而这不需要投资太多的资金。可以通过建立并严格执行科学高效的管理制度、建设酒店文化形成统一的价值观、提高服务员的审美修养和业务能力、注意设施设备布局的艺术审美效果等方法实现。 第三十二页，共四十八页。 2．价格策略 酒店的原有固定资产大多已折旧完，现仅以投资装修的1000万元计算，其中用于客房装修的是800万元。 按保本点订价, 公式：保本平均房价= (固定成本+变动成本)/保本点销售量 一年固定成本：工资福利 (281950+ 80050)*12=4344000 折旧费8000000*10％=800000 (按10年折旧) 保险、税金等略, 则 总固定成本=4344000+800000=5144000 一年变动成本：设每出租一间房夜的变动成本为35元 年平均出租率为50％、房间数100 则 总变动成本=100*50％×365*35 =638750 第三十三页，共四十八页。 保本平均房价= (5144000+638750)/(100*50％*365) =316.9 建议标房的门市价为480元(60美元)，最低卖价为288元(6折)。这一价格既能保本，又与竞争酒店的价格相仿，有一定竞争力。 按照这一订价，全年平均房价可达到300元，若平均出租率为65％，则客房营收是7117500元，实现保本。 第三十四页，共四十八页。 “皇廷酒店”营销策划书 第一页，共四十八页。 皇廷酒店营销策划方案 皇廷全程营销方案策划组： 吴弋、肖雯、周广为 张山东、刘立伟、符文波 二零零七年六月 第二页，共四十八页。 营销策划书目录 (一)酒店概况与任务 (二)市场分析 (三)竞争分析 (四)酒店优势、劣势和 机会、威胁分析 (五)市场营销目标 (六)酒店营销策略 (七)营销预算 (八)营销计划的实施和控制 第三页，共四十八页。 营销 计划 书 酒店 概况 任务 市场 分析 竞争 分析 SWOT 分析 市场 营销 目标 酒店 营销 策略 营销 预算 计划 实施 控制 吴弋 肖雯 符文波 周广为 张山东 刘立伟 第四页，共四十八页。 (一)酒店概况与任务 皇廷酒店位于上海市北京西路918号，介于市中心和红星开发区之间，交通便利，适合商务、都市旅游活动。北京路就在酒店旁边，给酒店带来了便利的交通条件。 酒店楼高10层。客房总数96间套，其中标房88间、套房8套；多功能会议厅一个，可容纳80个座位；餐厅1个；咖啡屋1个。 第五页，共四十八页。 酒店硬件按三星级标准配置。酒店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。最让我们自豪的是酒店的客房，每个房间都足够宽敞，备有特大床、沙发、保险箱、小酒吧等的客房设备一应俱全，所有的电子连接设备，比如卫星电视、窗帘、音响及灯光均可通过中央遥控器控制。盥洗室的设备更是一流！有各式豪华客房及套房共426间供您选择 临窗倚翠·揽尽无限风光 第六页，共四十八页。 酒店为客人提供的主要服务有： 24小时客房服务。叫醒服务。洗涤、熨烫衣服。 商务中心服务时间：6:00至24:00 预订机票、代叫出租车。 餐厅营业时间：7:00至22:00 咖啡屋营业时间：7:00至24:00 第七页，共四十八页。 酒店于1988年开始对外营业。由于受酒店建筑结构的影响，以及目标市场的反复多变，酒店开业至今，尚未建立起一个明确的市场形象，也没有稳定的购买客源。 2003年开始，酒店加入万豪酒店管理