家装渠道规划方案.docx

PAGE PAGE 10 家装渠道部架构及运作方案 一、 家装市场现状 在家庭装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成。因此，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼，设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败影响起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师， 谁就拥有了滚滚而来的财源。因此，设计师是家装公司的生命力，设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多，开始慢慢的分吃家装这块奶酪。因此， 对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要，有装修客户和订单保证。然而， 对于一些新兴设计工作室与部分经过时间岁月磨练的设计公司一样的至关重要。 二、 家装公司发展方向 1、 向高端连锁有资质的装饰公司、复式房、别墅等方向发展。部分以统一报价、质量标准、统一一体化核算、进行的整体家装。 2、 向高端设计工作室转化。一些优秀设计师接受不了大公司的管理制度与一体 化规范，当自己又拥有十分强大的设计、沟通、谈判能力与长年的资源积累 后，开始自立门户创办设计工作室。他们一般以承接中高档装修业务，体贴， 细致，高水平的设计与高质量的施工管理为特点。因此，这部门设计师群体 与设计工作室所对家装材料商而言也是至关重要。 三、 家装渠道部门架构 经理 经理 家装套餐 家装套餐、设计师 员工a 员工b 家装部：经理 1 人、主管 2 人（家装公司套餐 1 人、设计师 1 人），员工8 人（2 人储备）； 总体工作目标： 装饰设计师渠道专员具体负责发展装饰公司、设计师业务，达到相应销量、收款目标，并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。渠道专员向家装渠道部经理汇报工作进展情况。 家装渠道配置要求： 1、 熟悉家装建材行业、有一定的家装渠道行业经验，懂装饰、设计者优先。 2、 为人温和、处事得体、开朗外向、适应能力强且善于交流言谈，掌握说服性推销技能的应用。 3、 责任心强、进取好胜心强，敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气 4、 以上人员必须在 5 月份至 月 日以前到岗接受岗位职责与产品培训， 且积极投入新的工作。 5、 工作模式：销售 规划 管理四、 部门岗位职责规划 1、 拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的名片，建立装饰公司档案与设计师 档案。 2、 做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访，与之建立良好关系。 3、 积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司下达的销售任务。 4、 积极进驻装饰公司的材料展厅，并做好展示产品的日常维护工作。 5、 配合设计师做好业主选购导购，并及时向设计师兑现相关承诺。 6、 执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。 7、 每月积极规划开展与装饰公司 /装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。 8、 按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等，并按时上交。 9、 岗位职责及考核标准 职责 标准 1、 销量/收款 实现每月销售目标/收款目标 2、 拜访 每日不少于 2 个装饰公司及 4-5 个设计师 3、 客户满意 设计师/装饰公司/装饰协会满意度 95%以上 4、 工作职责 准确及时按照公司/部门要求执行 五、 部门销售目标规划 我们作为一个迅速组建崛起的家装渠道部，承受着公司给予的强大压力及高度重视下，务必协同原有家装公司的业务量，同心协力共同完成公司下达任务目标不误使命， 实现 2016 年销售目标新的突破及飞跃。 2016 年家装部月度目标分解 家装 家 装 部 基础 380 9 3 42 27 46 34 41 43 32 41 34 28 目标 冲刺 500 20 3 54 47 57 43 40 53 47 63 43 30 目标 套餐渠道销售目标构建： 主要渠道销售专员人数【A】：2 人 每月平均销售单数目标预估【B】： 20 单/月平均每单销售金额预估【C】：15000 元/单平均每人单月销售额预估: 30 万元 全年销售订单时间长度【D】：10 个月 全年销售目标预估【E】：E=A*B*C*D=3000000 元 新家装渠道、设计师开发维护渠道专员人数【A】：6 人每月销售单数目标预估【B】：12 单/月 平均每单销售金额预估【C】：15000 元/单全年销售订单时间长度【D】：10 个月 全年销售目标预估【F】：F=A*B*C*D=1800000 元 部门全年销售目标预估【M】：M=E+F=4800000 元产品/价格策略计划： 今年 50%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成；这部分产品主要倾向于公司高端、店面正价产品：罗马系列作为主推