消费者洞察分析和总结.docxVIP

消费者正在成为营销竞争中一个越来越重要的力量，这是营销界的共识。与这个共识形成反差的是， 在营销实践中， 大多数企业仍然欠缺将这种力量为己所用的意识和手段， 从战略制定到战术运用， 都缺乏对消费者心理需求和行为偏好的准确呼应。 消费者洞察， 是要发现消费者真实的需求和偏好， 并将之应用于企业的营销实务，它是发现新的市场机会、找到新的战略战术，从而提高营销成效和摆脱市场肉搏的有效途径。但是， “ 怎么做” 是更现实的问题。“ 怎么做”， 不仅是针对企业高层而言， 同样针对区域市场乃至销售一线。 认识 消费者洞察： 让我们做得更好 — 、消费者陷阱 消费者研究的目的， 在于发现消费需求， 找到市场机会， 进而能够采取有效的市场行动。然 而在这个过程中，如 果我们没有一双“慧眼”，就 可能掉进消费者无心布下的陷阱。 消费者要求≠消费者需求 在消费者洞察中， 我们会发现很多看似合理的消费者要求， 很多营销者因此陷入误区， 误认为消费者要求就是消费者需求。 消费者会提出各种各样的需求， 其中有些很容易被看做是需求。 比如， 你的汽车只能卖5万块钱，但 消费者说：“你们应该多加些安全气囊，提 高抗撞反击能力，还 可以完善发动机的性能， 然后在车长和内饰上更加大气一些。” 如果你知道要求与需求的区别， 你就完全可以拒绝他们， 并很有礼貌的告诉他们： “ 请您选择沃尔沃。” 市场空白≠市场机会