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药品营销方案策划--第1页 药品营销方案策划 药品营销方案策划1 药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成 企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场 的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战 略。 1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望 的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大 市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最 有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起 来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同 时还有利于企业不断调整市场营销策略。 2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行 市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的 竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业 为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企 业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略， 首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的 竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研 发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。 药品营销方案策划--第1页 药品营销方案策划--第2页 3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略 的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓 市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多 项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发 展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被 放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企 业新业务发展策略。 最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略 后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条 件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体 营销组合。 4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对 他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS （产品，价 格，分销渠道，促销）和4PS （顾客需求和愿望，顾客的成本，方便， 沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的 影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列 法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监 视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取 得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素 相适应。方案： 药品营销方案策划--第2页 药品营销方案策划--第3页 1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整 体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时 注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时 必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发 技术而独步医药市场。 2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改 的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品 的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必 使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适 中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境 下，医药