企业信用体系建设与销售风险管理.ppt

6.确认承诺： 一定要将对方的口头承诺转化为书面承诺。尽管法律上已经可 以接受录音证据，但只是作为辅助证据，仍不能单独依据录音证据裁决。 7.追讨时间：虽然我国尚没有专门的收帐法律，但商业欠款只能在正常的办 公时间追收，超出办公时间，可能会面临民事诉讼。 8.求助警方：若对方对你正常的追帐行动进行威胁、恐吓，可向警方求助， 不要以牙还牙。 9.谨慎行事：在收帐期间，不要向第三方公开客户的信用情况或对其道德的 看法，无论语言或文字都不行；虽然你说的都是事实，但你会因此侵犯别人 隐私或涉嫌诽谤。 10.银行支票、透支及背书陷阱：应在支票有效期内存入银行，这样表 明你有收款意愿，并可以延长诉讼时效；任何支票透支都应承担法律责任； 若支票有有条件的背书，如“作为最后的还款”一词出现在支票或其他文件 （该文件连同银行支票一并给你）时，若你不同意，请求助律师，不能将支 票存入银行。 追账技巧及注意事项 * 第六十二页，共七十五页。 C B A 风险度 高 中 低 流动比率 ＜1.25 1.26-2.00 ﹥2.00 速动比率 ＜0.50 0.51-1.00 ﹥1.00 流动负债/净资产﹥ 1.25 1.24-0.75 ＜0.75 债务总额/净资产﹥ 2.00 1.99-1.25 ＜1.25 占净资产比例 5% 10% 15% 若全部比率达到A级，且净资产在1亿元人民币以上，可以 认为无风险，不限制信用额度。 资信评级简表 * 第三十页，共七十五页。 营运资本 = 流动资产 - 流动负债 = 净流动资产 净资产 = 资产总额 - 负债总额 = 所有者权益 营运资产 = （营运资本 + 净资产）/ 2 短期债务比率 = 流动负债 / 资产总额 长期债务比率 = 长期负债 / 资产总额 营运资产评估值 = 流动比率 + 速动比率 - 短期债 务比率 - 长期债务比率 营运资产模型 * 第三十一页，共七十五页。 A B C D E 评估值 ＞1 0.4-0.5 –1.8﹎-1.5 –2.5﹎-2 -3.2﹎-3 比例 25% 15% 10% 7% 5% 准确信息+量化分析+综合判断 综合判断：客户特征分析、近几年趋势分析、与同规 模客户比较分析、经营管理水平分析等。 营运资产模型—信用额度计算 * 第三十二页，共七十五页。 信用额度复审及相关措施 复审结论 相关措施 守信用，表现和潜力超额度 —— 增加额度 付款基本守时，订货量稳定 —— 维持额度 付款拖延但订货量大 —— 调低额度 订货量远小于额度 —— 调低额度 逾期帐款较多但仍有订货 —— 催收同时COD接单 逾期帐款过久且无订货 —— 立即高压催收 复审周期：时时关注+定期 案例分析：大陆希望集团广州公司有关信用额度的困惑 * 第三十三页，共七十五页。 宽 松 型 存货过多，产品即将过期 利润高；新产品、新市场等 追求快速增长，扩大市场份额 整体经济环境好，收帐容易 自有资金充裕 行业竞争激烈，普遍给予信用 主流客户：高价值的核心客户 紧 缩 型 供应短缺/需求旺盛 微利；特别制作规格产品 追求一般性增长，维持市场份额。 内外经济环境不佳，收帐困难； 自有资金紧张 行业竞争不激烈，较少给予信用 非主流客户：对自身价值不高 制订恰当的信用政策 * 第三十四页，共七十五页。 第六讲 企业中期信用管理 风险转移与债权保障 * 第三十五页，共七十五页。 信用交易比现金交易风险明显加大，在合同签署和执行中应注意哪些问题？ 有些风险企业无力承担怎么办？ 有些风险企业不愿承担怎么办？ 有的客户资料不完整或不准确，无法评估其信用风险怎么办？ 有些客户的要货量远远超过我们能给予的信用额度怎么办？ 业务部门好不容易开发的一个客户要求赊销，但却不符合正常的授信条件怎么办？ 您如何处理如下问题 * 第三十六页，共七十五页。 关于合同履行地： 中国法律规定为“产权转移完成的地点” 。 按照发货方式不同，有如下几种实际情况： 来厂自提：为卖方所在地；