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某公司年度营销计划书 2010 年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的 薄弱阵地发起进攻，通过提高某公司在主要城市医院的市场占有率来 提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、 学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场 调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用 150.6万元。纲要及内容如下 内容提纲 一、 2009年销售情况分析 二、 竞争对手分析 三、 SWOT分析 四、 地区分析 五、 2010年任务与策略 六、 营销目标 七、 问题分析 八、 执行策略 九、 费用预算 1 一、2009 年销售情况分析 1、2009 年某公司胶囊、颗粒剂1~7 月销售趋势图： 500 400 300 200 100 0 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 胶囊 颗粒剂 线性 (颗粒剂) 线性 (胶囊) 从图表可以看出某公司销售呈稳步上升的趋势，从2 月份开始销 量一直高于2000 年。 2、2009 年1~7 月各大区销售趋势分析 50 40 30 2001 20 2000 10 0 北 北 京 东 东 南 原 中 南 南 北 海 东 华 北 山 华 华 中 华 东 西 西 上 A、重点地区： 山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长 超过 100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战 略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适 应环境变化，老市场维护呈现压力。 2 B、新兴地区： 上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。 C、空白市场 华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点 少面窄，存在大片市场空白。 3、总之，点少面窄是今年某公司销售中存在的突出矛盾。 二、 竞争对手分析 1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表 公司 商品名 规格 1999产量 2000产量 （万粒） （万粒） 苏州礼来 希刻劳 0.25G*6 800 1100 山东新达 某公司 0.25G*6 450 576 广州南新 可福乐 0.25G*6 188 230 山东鲁抗 胜寒 0.25G*6 73 120 贝克诺顿 — 0.25G*10 54 148 由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者， 南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。 2、 竞争对手在全国的分布（2009年1季度数据）