国际商务谈判（经济管理类课程教材）课后题答案.docxVIP

习题答案 第一章 1. 确定租房谈判的最佳替代方案与保留价格 （1）最佳替代方案： 在此案例中，如果与房东的谈判失败，您的最佳替代方案是不再续约、搬家至新公寓。这一替代方案是基于周边公寓租赁市场的现实情况（可以租到2000元的类似公寓）确定的。 为了完善这个当前谈判最佳方案，您可以通过联系租房中介和搬家公司，确认可租住的房源及价格、确认搬家公司及价格。如果在与房东谈判前就已经确认好了可以租住的新公寓，甚至制定好了搬家计划，那么自己的最佳替代方案就是非常明确且可执行的，在随后的谈判中就可以更加自信和自如。 （2）确定保留价格 根据周边租金价格（2000元/月），加上所支付的搬家费用（1200元），可以得出选择最佳替代方案（即租住新居）一年的总价为1200+2000×12=25200元。 在谈判中，房东必须降低每月的租金直至在旧公寓居住的总价低于搬出去的价格（25200元），才可以使得继续租住更具吸引力。通过计算可以得出25200÷12=2100元，故月租金2100元是这次谈判的保留价格。 使用四步骤确定谈判的最佳替代方案和保留价格。 （1）思考并列举出如果不能达成协议的所有可替代方案 在此案例中，如果与公司老板的谈判失败，可以有以下两个替代方案。 方案一：拒绝服从公司调派，继续原有工作。 方案二：辞职，寻找下一份新工作。 当然，我们还可以思考并例举出更多替代方案。此处仅以两个替代方案