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客群营销方案 银行--第1页 客群营销方案 银行 客群营销方案 银行「篇一」 银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，其目的 是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保险的经营经 验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影响，忽视任何一个 要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的发展有重要的启发意义。 一、品牌资产 银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普遍认为 银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保险策略会充分 利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供的产品中，并通过银 行基本的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售渠道都是依靠银行良好的品 牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融服务的提供者。它不仅提供传统的 银行服务，还提供个人风险管理服务。 二、销售渠道 银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关银行人 员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，该模式能够有 效地利用现存的银行经营网点。第四，该模式能充分利用银行的其他销售渠道所提 供的多种销售机会。最后，该模式能依据保险产品特点选择销售通路，使二者协调 一致。 银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点，节约经营成本。银行 保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成本是可以忽略不计的。银行保险人 削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成本。这部分减少的成 本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞争力；也可以保持保费 不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场的保险产品的需求价格弹性不 大，因此银行保险人往往采取后一种决策。 客群营销方案 银行--第1页 客群营销方案 银行--第2页 三、技术 欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户信息， 并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。 通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经验等重 要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行都没能有效利 用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以为保险产品的设计和 销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷款购买一套房屋，这一行为 就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，有关保单持有人的个人行为信息是 难以获得的。即使获得也只能通过其代理人，而代理人可能为了自身的经济利益而 阻挠保险人与客户的直接接触。 此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得客户通 过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让人感觉更加愉 快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，经历繁复的承保过 程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无形商品，购买过程本身就 是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥技术的作用使购买过程更加简 便、流畅。 四、企业文化 银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险的市场营 销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行的承诺，那么任何 银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义务，最有效的方法就是让银行 分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经营会影响银行利润，这就有效地激励 银行积极参与和支持保险公司的经营策略。 在某一种具体情形下，四种关键要素中可能只有一种是最重要的。例如，某些 情况