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消除怀疑 第三十一页，共五十七页。 什么是怀疑？ 如果客户表示不相信你的产品或公司，能做到 你所说的，你得到的就是怀疑的态度。 研究调查表明： 没有怀疑的销售与有怀疑的销售相比，前者失败的机会是后者的1.8倍。 第三十二页，共五十七页。 消除怀疑的步骤 持怀疑态度的客户需要重新获得保证。这些保证就是你的产品或公司真的具有你所介绍的特征,或能提供你所说的利益。 1、表示了解该顾虑。 2、给予相关的证据。 注意：那些证据必须针对客户所怀疑的某一项 利益。 3、询问是否接受。 第三十三页，共五十七页。 常用的证据资料 1、研究调查数据； 2、样本； 3、示范； 4、传媒报道； 5、证书资质； 6、技术说明； 7、照片； 8、合约； 9、规格说明； 10、市场实验结果； 11、专家意见； 12、客户见证； 注意：消除怀疑时，应探究客户产生该项怀疑的原因 第三十四页，共五十七页。 消除误解 第三十五页，共五十七页。 什么是误解？ 如果客户以为你不能提供某一种利益，而其实你是可以的，这就是误解。 研究调查表明： 含有误解和对产品缺点有异议的销售，与完全没有这两种异议的销售相比，前者成功的机会超过后者的20%。 第三十六页，共五十七页。 消除误解的步骤 1、? 确定误解背后的需要；