建筑浅谈管桩销售中如何报价.pptxVIP

第1页/共30页建筑浅谈管桩销售中如何报价第2页/共30页引 言 报价是一门学问。报价，看似是个很简单的问题，其实不然。商务谈判中，价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论往往是谈判的主要组成部分。在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而导致最终不欢而散。 第3页/共30页说说我自己的亲身经历： 当我还是初级业务员的时候，报价的处理过程非常简单。客户问价，领导说卖70元/米，客户说太贵了。汇报给领导，领导说最多让到69元/米，客户还是不答应。领导烦了，说“你问客户到底多少肯买桩”。客户要么渺无音讯，要么回答说“65怎么样？”领导说65连成本都不够，客户简直乱来…..低于68就没法子做。客户一听就跑了….第4页/共30页 简单地说，作为卖方希望以较高的价格成交，而买方则期盼以较低的价格合作，这是个普遍规律它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中要做到双方满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和你对市场、客户地了解程度。 经过一段时间的工作磨炼，总结了几点不一定成熟的方法与大家共同探讨：第5页/共30页一、报价前的必要准备1、让客户对你有兴趣 在对新客户报价前，一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。第6页/共30页2、了解客户的真实需求多与客户交流，了解客户的真实想法，探明客户关注的焦点，还有客户的基本情况。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性的处理。顺便的说一句，即便是竞争对手扰乱市场，也不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可。 第7页/共30页二、报价的黄金法则 报价一定要高于实际想要的价格！ 第8页/共30页 在你第一次向客户报价时，即使报低价对方也不会因此停止还价，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你在漫天要价。会在价格上与你针锋相对，直到接近或低于你的价格底线为止。第9页/共30页三、报价时的基本原则1、先价值，后价格。2、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决 不犹豫，让对方感觉到这是最低价，没有必要讨价还价。3、对第一次报价不主动做任何解释说明。 原因： （1）即使你不说对方也会问。 （2）如果你急于解释，对方会认为 你心虚。4、如果与客户进行洽谈的不只是我们一家，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。第10页/共30页四、影响报价的决定性因素1、客户 认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，在客户询价后正式报价前要认真分析客户真正的购买意愿，然后决定是尝试性报价还是决定性报价。第11页/共30页2、市场（1）供求关系卖主起主导作用，在交易中处于有利地位卖方市场供不应求价格高买主起主导作用，在交易中处于有利地位买方市场价格低供过于求第12页/共30页（2）竞争 竞争对产品价格变动的影响通常是造成价格降低 竞争的目的 ：A 为了维持原来的市场份额 B 占据比以前更大的市场额 第13页/共30页我公司的优势：现我公司为省内生产规模较大的管桩制造商，具有较大的竞争优势。通过竞争取得对市场的主导地位，也可能引领市场价格。 第14页/共30页3、运作模式 付款方式 合同量大小 供货期限第15页/共30页4、综合实力企业形象及口碑产品质量供货能力优质服务第16页/共30页五、向客户报价的技巧1、如果对方是购买力强的大客户，报价可适当的将价格报高一点。2、如客户对管桩产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出我们公司及产品的优势及优点、同行的缺点。价格再接近底价，才有可能在一开始就逮住客户。 第17页/共30页3、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重你的产品，你一定要有足够的耐心跟客户打一场“心理战”，探寻客户的目标价格。 第18页/共30页例如： 他的目标价格是70元/米，而你的承受价格是72元/米，你最好报75元/米。还价时，先还一块，让客户看到希望，接着让利五毛，千万不可以一步到位，应步步为营，让客户慢慢尝到甜头，但又要通过艰苦努力获得，让客户最后有一种赢了的感觉，而你的最后成交价有可能是73或73.5元/米。 第19页/共30页6、报价时，要想办法使客户充分认识到购 买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。7、报价的