饭店营销管理概述.pptVIP

饭店价格的类型 饭店产品的市场交易价格可分为： 1、公布房价。在饭店价目表上公布各种类型客房的现行价格。根据不同的计价方式又分为欧式、美式、修正美式、欧陆式和百慕大式计价。 目前六十一页\总数一百零四页\编于十三点 2、追加房价。是在公布价格基础上，根据客人的住宿情况，另外加收的房费。几种情况（1）白天租用费（day charge）:客人退房超过了规定时间，饭店向客人收取白天租用费。 （2）加床费（rate for extra bed） （3）深夜房费（midnight charge）:客人在凌晨抵店，饭店向客人加收一天或半天房费。 （4）保留房价（hold room charge）:住客短期外出旅行，仍需保留所住客房的或预定客人因特殊情况未能及时抵店的，饭店要求客人支付为其保留客房的房费，一般不加收服务费。 目前六十二页\总数一百零四页\编于十三点 3、特别房价。 饭店日常采用的折让价格有： （1）团队价（group rate） （2）家庭租用价（family plan rate） （3）小包价（package plan rate） （4）折扣价（discount rate） （5）免费（complimentary rate） 4、合同房价。批发价格，饭店给予中间商的优惠价格。 目前六十三页\总数一百零四页\编于十三点 饭店价格的调整 1、导入期的定价策略：本阶段产品本身尚不完善，销售额低，单位成本高。定价策略有： （1）低价占领策略 （2）高价定价策略 目前六十四页\总数一百零四页\编于十三点 2、增长期的定价策略：饭店产品在本阶段销售量迅速增加，单位成本明显下降，企业利润逐渐增大，市场上同类产品开始出现并有增多的趋势。本阶段定价策略有： （1）稳定价格策略 （2）渗透定价策略 目前六十五页\总数一百零四页\编于十三点 3、成熟期定价策略：市场需求从迅速增长转入缓慢增长，达到高峰后缓慢下降，产品区域成熟，成本降到最低点，客人对产品及其价格有充分的了解。 相对降价或者绝对降价的方法抵制竞争对手 目前六十六页\总数一百零四页\编于十三点 4、衰退期定价策略：市场需求从缓慢下降转向加速下降，产品成本又有上升趋势，产品进入衰退期。此时期的定价策略有： （1）驱逐价格策略:对于过时商品,大幅度下调商品的价格,以吸引消费者购买,并将竞争商品挤出市场 （2）维持价格策略 目前六十七页\总数一百零四页\编于十三点 国内酒店存在三个问题 没有认真地开展量、本、利分析 没有明白销不出去的原因 错误理解薄利多销而错位竞争的歧途 目前六十八页\总数一百零四页\编于十三点 影响定价的因素 需求因素 竞争印度 产品特征（无形性、不能储存需求波动大、替代性强） 其他因素（经济与法律） 目前六十九页\总数一百零四页\编于十三点 目前七十页\总数一百零四页\编于十三点 营销工作在收益管理中的作用 目前七十一页\总数一百零四页\编于十三点 目前七十二页\总数一百零四页\编于十三点 目前七十三页\总数一百零四页\编于十三点 目前二十九页\总数一百零四页\编于十三点 搜集准客户信息(列名式)： ①通过政府年签报告、税务局年报、 统计局数据 ②网上搜寻 ③阅读报纸、杂志 ④亲戚、朋友、客户介绍 ⑤店内拜访客户 ⑥实地拜访客户 ⑦阅读电话黄页 舜和销售流程（一） 7 1 2 3 4 5 6 目前三十页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（二） 甄选准客户： 根据我们甄选客户的条件，经过多次拜访、了解客户，决定该客户是否成为酒店的准客户。 目前三十一页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（三） 销售经理为酒店准客户认真填写 建档申请表。 目前三十二页\总数一百零四页\编于十三点 目前三十三页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（四） 客户档案申请表要在本店销售部公示三天，满足表内各项要求内容，由所有销售经理查阅确认有无问题。 目前三十四页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（五） 营销部经理对建档申请表审阅，并向申请人当面了解客户信息，决定是否批准建档。 目前三十五页\总数一百零四页\编于十三点 集团客户档案管理中心负责对已批准建档的申请表再次审阅，确认无问题后，进行统一编号，制作档案，录入计算机管理系统。 舜和销售流程（六） 目前三十六页\总数一百零四页\编于十三点 目前三十七页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（七） 集团客户档案管理中心负责为销售经理填写《客户档案台账》。 目前三十八页\总数一百零四页\编于十三点 舜和销售流程（八） 如遇该客户已属其他酒店在档客户，也有专职销售经理进行维护，客户在本酒店确有大量消费的意向，有必要再设专人进行维护时