客户开发流程及要点.pptVIP

创新营销模式 共赢互联时代 优质文档精选客户开发流程及要点 目前一页\总数三十二页\编于二点 创新营销模式 共赢互联时代 以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦 奋斗是我们的胜利之本 ——华为创始人 任正非 目前二页\总数三十二页\编于二点 第一讲： 价值客户开发的思维转换 第二讲： 价值客户开发前的准备 第三讲： 价值客户的信息获取和分析 第四讲： 价值客户的拜访及成交策略 创新营销模式 共赢互联时代 目 录 目前三页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 第一讲：价值客户开发的思维转换 目前四页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 一、营销观念的发展带给你全新的思考 生产观念 营销观念 推销观念 产品观念 服务营销观念 目前五页\总数三十二页\编于二点 创新营销模式 共赢互联时代 二、经营价值客户的意义所在 目前六页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 三、经营价值客户在组织架构中的重要性 投资人 总经理 财务部 服务部 金融部 综合部 市场部 销售部 销售副总经理 销售顾问 二手车评估师 行销顾问 价值客户行销经理 计划管理员 一条龙服务 市场经理 市场管理员 计划管理员 宣传管理员 网络管理员 综合管理经理 综合管理员 培训管理员 信息员 信贷经理 业务受理员 风险管控员 外勤员 目前七页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 四、价值客户销售特征 小规模销售 大规模销售 可在一次销售活动中解决 一般需数次方能解决 成交货币值小 项目销售金额偏大 冲动性的感性购买 评估后理性的成熟购买 以产品为导向 以客户需求为导向 售后服务要求一般 非常重视售后服务 消费者只关注产品 人与产品缺一不可，甚至人比产品更重要 目前八页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 第二讲：价值客户开发前的准备 目前九页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 一、销售平台 购买平台－现有客户 发展更多的业务 “新客户” 初次购买 “围墙” 围墙准则 重要客户 工作平台 市场平台 “洽谈中的客户” “积极发展尚未购买 的客户 “潜在客户” 已有初步联系 P P P P P P P P P P P P P 销售过程 销售管理 机率因素 成交热度 额外的生意 ％ 流失的定单 筛选过程／准则 潜在市场 目前十页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 二、线路管理 线路管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量分析 ，安排最有效的拜访路线。 线路管理 分析要素 客户数 客户分类 客户分级 拜访频率 拜访数 线路安排 时间安排 目前十一页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 三、线路管理－－－计算每日应拜访次数 客户类别 客户数量 拜访频率 访问次数 A级 B级 C级 D级 合计 目前十二页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 四、销售公式 销量 ＝ 拜访的客户数?客户活动率?平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧 目前十三页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 第三讲：价值客户的信息获取与分析 目前十四页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 一、获得销售线索的策略——结网法 目前十五页\总数三十二页\编于二点  创新营销模式 共赢互联时代 二、评估客户的MAN原则 M：MONEY A：AUTHORITY N