分销及渠道管理策略.pptVIP

第八章　;第一节　分销渠道概述;一、分销渠道的含义;所有渠道参与者;二、分销渠道存在原因及职能;;三、营销渠道中的流;第二节　中间商;一、批发的含义与类型;批发商的类型;二、零售的含义与类型;零售商分类;零售分类——店铺零售种类;直接销售;第三节　分销渠道设计与管理;一、分销渠道的结构;分销渠道长度;中间商;二、影响分销渠道设计的因素;4、竞争特性 竞争者所使用的渠道 5、企业特性 总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验、营销政策等 6、环境特性 经济发展状况、社会文化变革、竞争结构、技术以及政府管理等。;三、分销渠道的设计;渠道目标是企业预计达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等的描述。 1、分析顾客所需要的服务产出水平 服务产出：就是指渠道能够给终端用户（最终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便利、产品品种、服务支持等。;2、明确限制因素 渠道目标的限制因素：顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。;（二）明确主要的渠道方案;（三）评估可能的渠道方案;四、分销渠道的管理;渠道成员的选择是一个双向的过程： 生产商评价中间商：中间商市场范围、区位优势、销售人员的数量和质量、管理水平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾客类型等。 中间商评价生产商：产品质量、销路、品牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、终