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提升销量的方法第1页/共199页 白天不去医院、不直接给钱医生“因近期个别厂商涉及商业贿赂事宜，导致行业紧张，请各位同仁近期拜访客户时减少相关资料的携带与注意费用处理（一定不能有标注）请去医院拜访时注意言行，不要携带不必要的东西。注意安全！现在尽量做到白天少去医院，尽量不打电话给医生，打通了也不谈业务，藏好自己的小本本。第2页/共199页 优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。XJP Sales Training Department 3第3页/共199页 “反商业贿赂”的长期性--- 医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。面临的困难：各种会议不让组织及参加；医生忙；不欢迎家访，不喜欢吃饭；；；；；XJP Sales Training Department 4总有一些医药代表是成功的！第4页/共199页 关键差别对客户的选择；对话题的选择；与客户交流方式的选择。XJP Sales Training Department 5第5页/共199页 客户选择在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。XJP Sales Training Department 6第6页/共199页 话题选择话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。??XJP Sales Training Department 7第7页/共199页 交流方式的选择优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。XJP Sales Training Department 8选择的面越宽，有效沟通的机会也越大！第8页/共199页 让医生不喜欢的行为最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。XJP Sales Training Department 9第9页/共199页 让医生不喜欢的行为总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。XJP Sales Training Department 10第10页/共199页 让医生不喜欢的行为见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗？谁知道你下一个季度指标又是多少？拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。*低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作？XJP Sales Training Department 11第11页/共19