私人银行业务案例汇编全套.doc

PAGE 私人银行业务案例汇编 编者按： 私人银行部自成立以来，致力于加强产品服务研发和专业团队建设，在各级行的共同努力下，目标客户大幅增长，客户签约稳步推进，“1+1+N”的客户服务模式得到有效推广，高端个人客户营销拓展和维护能力显著提升,涌现出了一批优秀财富顾问和大量高端客户维护经典案例。为了总结产品服务推广和客户维护经验，总行组织了这次案例汇编，供行内各级行管理人员、财富顾问和客户经理等借鉴。 本次汇编是从2012年全行财富顾问呈报、晨会分享的上百个案例中精选出来的经典案例共计33篇，涉及北京、上海、山东、浙江、湖北、江苏、宁波、深圳、苏州、天津、广东、厦门等12家分行26名财富顾问，也纳入了总行整合产品资源满足客户需求方面的案例。这些案例中，有些是使用顾问服务、融资服务、专享产品、增值服务等单项专业服务营销客户，也有些是利用多项服务进行综合营销的案例。国内私人银行业务目前还处在起步阶段，希望通过这些实际案例的分享，能促进各位同仁总结经验、思考未来，共同推动高端个人客户维护工作不断取得新的成就。 目 录 PAGE 2 2012年私人银行业务案例汇编 目 录 TOC \o 1-1 \h \z \u 案例1 山东客户韩女士营销案例 3 案例2 北京客户王女士营销案例 7 案例3 浙江顶级客户A先生营销维护案例 12 案例4 宁波客户刘先生营销案例 16 案例5 北京分行郑先生综合营销案例 21 案例6 上海客户施先生营销案例 29 案例7 山东客户徐先生营销案例 33 案例8 湖北分行顶级客户郭女士营销案例 40 案例9 深圳客户A先生营销案例 44 案例10 青岛某集团高管客户产品定制服务案例 51 案例11 集合定制产品服务案例 54 案例12 上市公司个人股东股票收益权信托产品融资服务案例 57 案例13 广东H集团股票收益权产品协作案例 60 案例14 甘肃HX股份有限公司定向增发理财产品协作案例 62 案例15 分行推荐结构化分级产品项目资源案例 64 案例16 湖北某公司营销案例 67 案例17 厦门某公司营销案例 72 案例18 苏州某公司营销案例 77 案例19 江苏客户朱先生营销案例 81 案例20 上海客户W女士营销案例 88 案例21 山东客户徐先生营销案例 92 案例22 广东客户Z先生营销案例 98 案例23 北京客户杜女士营销案例 104 案例24 上海客户周先生营销案例 109 案例25 浙江客户S先生营销案例 114 案例26 北京分行“心”系列增值服务案例 122 案例27 浙江客户吴先生营销案例 126 案例28 苏州客户周先生营销维护案例 132 案例29 北京客户A女士成功营销案例 134 案例30 天津某公司营销案例 138 案例31 湖北客户Z先生境内外联动营销案例 144 案例32 江苏分行“圈子”营销案例 149 案例33 深圳分行顶级客户营销案例 154 案例1 山东客户韩女士营销案例 PAGE 158 2012年私人银行业务案例汇编 案例1 山东客户韩女士营销案例 山东分行 冯敬华 【案例点评】 山东分行财富顾问运用增值服务加跨境金融服务的组合营销方式，成功实现了对客户韩女士的营销。 一、背景介绍 客户韩女士家庭在淄博经营一家建陶厂，签约时在我行金融资产仅约800万元，但其身家过亿。司先生为韩女士配偶，夫妻两人为其企业的主要经营者，两人有一子，建立签约关系时，其子小司正在西安读大三。 二、客户营销及服务过程介绍 （一）到家中拜访，体现尊重，成功签约。 2011年财富顾问从PBS系统中发现韩女士资产较为稳定，且喜欢购买安心得利类产品，觉得该客户比较符合私人银行客户的标准，遂主动联系其网点主任进一步了解客户情况，经过同客户的简单接触，客户同意见面，财富顾问在网点主任的陪同下来到客户家中拜访。通过与客户进行面谈，财富顾问获得了比较全面的客户信息，例如客户的气质爱好、家庭状况、对金融服务的需求点和兴趣点等等。而对客户而言，农行省行的财富顾问能够亲自来拜访她，并且为其推介一对一的个性化服务方案，客户感到了农行对其的高度重视，从而进一步提升了客户的满意度和忠诚度。 （二）邀请客户参加增值活动，拉近距离。 客户正式签约后不久，我部举办了一次“相约私人银行 走进壮美西藏”的特色增值活动，财富顾问邀请并陪同韩女士一起参加了此次活动。西藏旅游条件比较有限，很多客户出现了高原反应，旅途中，财富顾问和其他农行陪同人