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三、消费者市场的购买对象 商品种类繁多，企业必须对消费者市场的商品进行分类 根据不同的划分标准可分为不同的种类，具体如下： 第三十页，共六十三页。 1、根据商品的耐用程度和使用频率分类 ： 耐用消费品 房屋、汽车、家具、家用电器 易耗消费品 各类食品、易耗学习用品、日用小商品 第三十一页，共六十三页。 2、根据消费者的购买习惯和行为分类 ： 日常商品 消费者经常需要，随时购买 食品、日用百货等 选购商品 消费者一般经过比较后才选购 分为同质商品选购和异质商品选购 特殊品 消费者特别偏爱的独特商品或品牌商品 寻购商品 特殊用途的商品，所设销售点不多 第三十二页，共六十三页。 谁购买企业产品？ 如何购买？ 消费者何时购买？ 何地购买？ 以何种形式购买？ 企业需要认真分析的几个问题 四、影响消费者购买的主要因素 第三十三页，共六十三页。 购买者外界的刺激 企业营销组合的刺激 不可控因素的刺激 产品 价格 地点 促销 经济 技术 政治 文化 购买者的黑箱 购买者的特性 购买者的决策过程 文化 社会 个人 心理 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 购买者的反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 时间选择 数量选择 1、购买者行为模式 企业营销者关注的关键是购买者的黑箱中刺激和如何转化为反应，并采取相应的营销决策 第三十四页，共六十三