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如何制定销售指标 一、销售指标 （一）建立销售计划体系 销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而 为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销 售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划的 中心，就是销售收入计划。 销售计划的内容主要包括： （1）进行销售预测； （2）确定销售目标； （3）分配销售配额； （4）编制销售预算；（5）制定实施计划 销售计划依期间的不同，可概括分为“长期计划”、“中期计 划”与“短期计划”。一般说，三年至五年期的计划为“长期计 划”；一年至三年期间的计划，则为“中期计划”；一年以下计 划为“短期计划”。 （二）编制销售计划的步骤 销售计划一般都以如下程序 1． 分析营销现状 2 ． 确定销售目标 3 ． 制定销售策略 4． 评价与选定销售策略 5． 综合编制销售计划 6 ． 对计划加以具体说明 第 1 页 7 ． 执行计划 8 ． 检查效率，进行控制 （三）决定销售计划的方式 决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。 分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营最高阶层起，往下 一层层分配销售计划值的方式。这种方式是一种演绎式的决定 法。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再 一层层往上呈报；此种方法属于归纳式的方法。 在下列情况下，宜采用分配方式。 （1）高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员， 也深深信赖高阶层者； （2）第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。 当第一线负责者能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预 估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。 二、分配销售配额 （一）建立销售配额体系的原则 （1）公平性：好的销售配额应该让销售人员感到公平。 （2）可行性：配额应该可行并兼顾挑战性。 （3）灵活性：配额要有一定的弹性，能够依据环境的改变而变 化。 （4）可控性：配额要有得销售经理对销售人员的销售活动进行 检查。 第 2 页 （5）易于理解：配额的制定与内容必须能被销售人员理解与接 受。 （二）确定销售配额的类型 1．销售量配额 销售量配额是最常用、最重要的配额。 2 ．财务配额 （1）费用配额。提高利润率的关键因素在于对销售费用的控制。 （2）毛利配额。 （3）利润配额。 3 ．销售活动配额。 4．综合配额 综合配额是对销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而 得出的配额。 （三）确定销售量配额的基础 确定销售量配额主要应考虑： 1． 区域销售潜力 2 ． 历史经验 3 ． 经理人员的判断 （四）确定销售配额的具体方法 1．产品类别分配法 2 ．地域分配法 3 ．部门分配法 第 3 页 4．销售员分配法 5．客户分配法 6 ．月别分配法 三、编制销售预算 销售预算是一种为了获得预计的销售水平而分配资源与销售努 力的销售财务计划。 （一）销售预算的编制过程 1．根据销售目标确定销售工作范围 2 ．确定固定成本与变动成本 3 ．进行量本利分析 盈亏平衡点 （BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指为了 使收入能够弥补成本 （包括固定成本与变动成本）的最低销售量。 其计算公式如下： BEP ＝FC／（P －VC） 式中，BEP 为盈亏平衡点；FC 为总固定成本；P 为单位产品售 价；VC 为单位产品的变动成本。 4． 根据利润目标分析价格与费用的变化 5． 提交最后预算给企业最高管理层 6 ． 用销售预算来控制销售工作 （二）确定销售预算的方法 1．销售百分比法 2 ．标杆法（Benchmarking） 第 4 页 标杆法是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己 的销售预算。 3 ．边际收益法 这里的边际收益指每增加一名销售人员所获得的效益。边际收益 法要求销售人员的边际收益大于零。 4．零基预算法 这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理 提出销售活动必需的费用，并且对这次活动进行投入产出分析， 优先选择那些对组织目标贡献大的活动。 5．目标任务法 6 ．投入产出