有效开发客户的方法.pptVIP

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 聚成华企在线商学院 超级销售员特训 之 有效开发客户的方法 讲师：杨 旭 第一页，共十四页。 一. 开发客户前的准备 (1) 准备详细的出差计划 (2) 了解目标市场的基本知识 (3) 准备推销工具 (4) 准备自己的身份识别标志 (5) 必要的社会关系 (6) 准备客户档案 第二页，共十四页。 二. 销售人员的工作程序 (1) 第一步：市场调研 A. 市场调研的意义 销售工作从市场调研开始，没有市场调研的销售是没有借鉴和仿效 的价值；第一次跑客户就签单的销售员是最不可靠的销售员 B. 市场调研了解的信息 1. 谁是我们的客户 2. 谁是我们主要竞争对手 3. 市场的特点及发展趋势 第三页，共十四页。 (2) 第二步：制定营销方案 A. 消费者分析和市场分析 B. 竞争对手分析 C. 公司优势和劣势分析 D. 区域市场的营销目标 E. 区域市场营销组合方式 F. 区域市场营销方案的实施步骤和方法 G. 营销投入预算 第四页，共十四页。 (3) 第三步：实施营销方案 营销方案经一定程序批准后，按照方案严格实施，当发现原营销方案行不 通或与现实差别较大时，应及时终止营销方案，但必须经过相应程序，不得 擅自更改 (4) 第四步：评估营销方案的实施情况 定期对方案实施效果进行评估，当方案的实施效果与目标预期差别较大 时，要么修改营销目标，要么修改营销方案 (5) 第五步：调整或制定新的方案 当一个销售周期结束后，重新对市场环境进行评估，另制定新的营销方案 第五页，共十四页。 三. 接近客户 (1) 接近客户前的准备 A. 熟悉顾客情况 B. 心理准备 C. 形象上的准备 D. 慎选访问时间 第六页，共十四页。 E. 设想对客户可能提出的问题 1. 如你们的产品有什么特色？ 2. 你们的产品与竞争产品相比有何优势？ 3. 销售政策，广告、促销支持力度如何？ 4. 有没有铺货补助、运输补助、返利等？ 5. 价格太高， 能降低等？ 第七页，共十四页。 (2) 客户的约见 A. 约见客户的重要性 1.省时间和精力，少吃“闭门羹” 2.便于客户的接见 3.有助于作好充分工作准备 4.有助于制定面谈计划 5.争取获得约见也是一种销售 B. 约见的要素 对象；时间；地点；目的；方式 第八页，共十四页。 C. 约见客户的技巧 1. 书信约见 2. 电话约见 ◆两个目的：留下好印象和让客户对产品产生兴越,主动邀请约。 ◆要求：精设计开场白，时间短，口啮要清，语调要平稳，言辞 要诚恳，理由要充分，陈述约见事要简明扼要。 3. 电话约见的方法和技巧 ◆问题解决法 ◆信函预寄法 ◆打通主要人物法 第九页，共十四页。 (3) 接近客户的方法与技巧 A. 介绍接近法： 请熟人写介绍信、便条、打招呼等，客户不看僧面看佛面，尽管不一 定有购买意向，但通常会接待好的 B. 搭关系接近法： 利用同乡、同学、战友等一切可能拉近与客户关系来接近顾客 C. 预先传递信息法： 如预先寄一份传单，再打电话征求约见来接近 D. 利益接近法： 以产品丰厚和利润和市场前景来相引导 第十页，共十四页。 做最专业、最系统化的企业全员培训平台