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商务谈判策略 第一页，共三十六页，2022年，8月28日 尼尔伯伦格的案例分享 尼尔伯伦格的案例分享 第二页，共三十六页，2022年，8月28日 此案例告诉我们： 1、谈判人员在任何时候都要相信自己的谈判实力； 2、谈判需要策略和技巧。 第三页，共三十六页，2022年，8月28日 一、商务谈判策略的定义 指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。 策略是谈判过程中各种方法、措施、技巧、战术和手段组合运用的总称。 第四页，共三十六页，2022年，8月28日 谈判如航船，要： 开好局稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。 ? ? 第五页，共三十六页，2022年，8月28日 二、国际商务谈判运用的要求 刻意运用；流于自然； 不露痕迹；合情合理。 第六页，共三十六页，2022年，8月28日 三、国际商务谈判运用的特点 策略具有主观能动性和实践性两个特点。 第七页，共三十六页，2022年，8月28日 四、选择和确定谈判策略的基本因素 1、谈判的内容及性质； 2、谈判者的目的； 3、谈判双方的实力对比； 4、谈判谈判对象的状况。 第八页，共三十六页，2022年，8月28日 五、国际商务谈判策略的分类 协调谈判关系的策略 针对谈判对手的策略 针对商品的策略 有针对谈判进程的策略 还有针对开局的策略、还有交易磋商的策略 第九页，共三十六页，2022年，8月28日 1、服务价值递减。 有形产品可以增殖，但服务在很多时候会使你的产品快速贬值，因此决不能主动轻易给出太多的服务承诺； 2、提供任何服务之前，一定要把价格先谈清楚 ； 交换条件蚕食鲸吞 第十页，共三十六页，2022年，8月28日 3、如对方要求你小额让步，你一定也要跟对方要求一个东西过来；因为： （1）你可能真的会得到你向对方要求的那个条件； （2）在要求回报的同时，提升你让步的价值，因为你不是白白地让步； （3）可以避免对方蚕食鲸吞 第十一页，共三十六页，2022年，8月28日 蚕食鲸吞策略 在谈判中一方一次一次的提出一点要求，最后无数的小要求累计起来，变成一个很棒的大要求。 好处： 让你的合约变得更好 ，你的利润更高； 第十二页，共三十六页，2022年，8月28日 1、人们在做决定之前是百般挣扎，一旦做决定之后，他又会百般支持。 2、超级谈判员，不一定马上要求很多事情，有时候谈条件，乘时机回头再要求一下； 3、对方一开始可能抗拒，不过当他一旦决定跟你购买的时候，他就有可能跟你再多买一点点； 第十三页，共三十六页，2022年，8月28日 怎样防止对方 1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么让步； 2、不要让自己拥有让步的主动权，如果你真的不想让步的时候，你要请示上级，找一个上级来解决问题，不要当场作出决定。 蚕食鲸吞？ 第十四页，共三十六页，2022年，8月28日 3、如果对方要求你， 你可以告诉对方或让他觉得他的要求过多。 “老板，拜托，没有人这样做生意，你再这样要求下去，我们公司会倒闭的了！” 第十五页，共三十六页，2022年，8月28日 人有哪几种情况最脆弱？ 成功的时候； 失败的时候 信任的时候 第十六页，共三十六页，2022年，8月28日 1、在刚成交的时候，自己也会很脆弱，如去要求的话，要不断主动的去要求； 2、谈判结束后，避免自己提出额外要求； 3、即使要求，也要在签约之前； 第十七页，共三十六页，2022年，8月28日 七、关于协调关系的策略 1、建立对手满意感的策略。即和谈判对手的某些成员建立一种特殊信任的关系的。 2、开小会的方式； 3、侧隐术的办法； 4、谈判升级策略; 5、请出一个双方都信任的第三方策略. 第十八页，共三十六页，2022年，8月28日 八、善用时间压力进行谈判 （一）时间筹码的意义 1、时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危