销售推售思维导图.docx

五爱深港客运项目 营销策略思维导图 制定方向 应对策略 利益最大化 开发 推售 2 层，蓄客 5、6 层 风险最低化 预 期 推售 5、6 层，蓄客 2 层 利益均衡化 推售 2、5 层，蓄客 6 层 收支测算 营销策略推广策略 营销策略 推广策略 方案一\ 推售 2 层，5-6 层大量蓄客。 策略原则：经营稳定为核心，利益最大化为原则 策略分析： 价格分析：  项目直接竞品——五联商厦，现阶段预推售5- 7 层产品 利用竞品带动项目 5-6 层价格攀升，产品溢价化，谋取最大利益。 项目 3-4 层租售完毕，2 层为首层，又坐享 3-4 层面市带来的稳定客源， 利用首层关注率高，热度叫卖，抢占市场。 后期利用 2-4 层成熟运营，带动5-6 层产品溢价，既稳定市场，又为项目升值提供有效保障。 推售策略2 层推售，5 推售策略 2 层推售，5、6 层蓄客 竞品项目首层均价A：65000 元/㎡ B：60000 元/㎡ C：55000 元/㎡ 所以 2 层销售价格和市场相吻合，在竞品调整 5-7 层价格体系时对项目无直接负面影响。同时项目本身的首层优势优于竞品，利于销售。 5-6 层面积套内面积较大，后期价格提升，敏感度不高。 最终净收益：10.24 亿（刨除返租费用后） 可实现回款：11.15 亿 5.6 层 2011 年价格预估 5.6 层 2011 年价格预估 利益分析 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 思考点 利益最大化 收支测算 收支测算 方案二\ 5-6 层推售，积累 2 层客群。 策略原则：以市场竞争策略为依据，后期营销风险最低化为原则 策略分析： 价格分析：  与竞品同期发售“相似楼层”产品，分流竞品客群。 低价入市，低开高走抢占市场关注，赢得市场份额。 后期利用 3-6 层成熟运营，带动 2 层价格不断攀升，进而实现更高溢价。 推售策略5、6 推售策略 5、6 层推售， 2 层蓄客 竞品已售 4 层均价：A：53000 元/㎡ B：48000 元/㎡ C：33000 元/㎡销售良好，预计将对 5-7 层进行价格调改。 本项目 5-6 层价格优势明显。 但 2 层套内面积较小，后期价格提升时，会存在客户对价格敏感度较高的风险。 最终净收益：9.76 亿（刨除返租费用后） 可实现回款：11.89 亿 2 层 2011 年价格预估 2 层 2011 年价格预估 利益分析 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 思考点 风险最低化 收支测算 收支测算 方案三\ 2、5 层同时推售，6 层蓄客 策略原则：竞争与利益均衡化原则 策略分析： 价格分析：  与竞品比较，既有“相似楼层” 产品推售，也有“首层”稀缺产品推售， 利于抢占市场。 低价入市与稀缺产品推出的策略相辅相成，既强调竞争优势，又成功分流了竞品客群。 后期利用 2-5 层成熟运营带动 6 层产品价格不断攀升，进而形成产品更高溢价， 推售策略2、5 推售策略 2、5 层推售， 6 层蓄客 竞品项目首层均价A：65000 元/㎡ B：60000 元/㎡ C：55000 元/㎡销售价格和市场相吻合，却是市场稀缺产品，利于快速趋化。 2. 项目 5-6 均价 40000 元/㎡ 竞品已售 4 层均价：A：53000 元/㎡ B：48000 元/㎡ C：33000 元/㎡销售良好，预计将对 5-7 层进行价格调改。 利用价格优势，抢占市场。 3. 项目 6 层在 2-5 层成熟后，可实现更高的溢价。 最终净收益：9.92 亿（刨除返租费用后） 可实现回款：12.02 亿 6 层 2011 年价格预估 6 层 2011 年价格预估 利益分析 市场竞争环境分析 后期市场环境分析 思考点 利益均衡化 收支测算 收支测算