移动渠道管理项目2003年40mperiod report.pdfVIP

温州一市三县现有 数量和分布 经营移动 经营 CDM 通 经营 合作营业 指定专营 特约代销 时 无门头店 无 无 / 代销点数 A 网 市县 厅数量 店数量 点数量 空店数量 数量 门头店的 门头店的 量 点数量 数量 数量 温州 7 10 94 8 53 5 0 76 乐清 2 0 95 5 43 61 55 47 53 苍南 3 7 32 3 19 •现有移动直属 是 直属 的2倍 •90%以上无门头店同时经营移动和 的产品 number 2 B. 系统介绍现有 体系 number 3 在现有的 架构中，大量的销售通过无法控制的灰色 发生，给渠 道管理带来重大 。 可控制 无法控制 温州移动 零售百分比向灰色 严重倾斜 合作厅/专营店/代销点 • 通过温州移动的自有 （自营厅），合作 （ 合作厅）和指定 （专营店/代销点）的零售额仅 渠 自营厅 中间商 道 占全部销售的25 %。 管 • 通过二级灰色 （中间商，部分 店/无门头店 店和 理 无门头店 盲 ）和三级灰色 （由中间商供货的 店/无门头 区 5% 20% 60% 15% 店）产生的零售额占全部销售的75%。 移动用户 number 4 对灰色 的争夺 移动公司的 经销商之间的价格竞争，结果让 利于灰色 ，从而严重削弱 经销商的赢利能力。 [单位：元] 第一月 第二月